La place de la vente traditionnelle face au dynamisme de l’e-commerce
Vente traditionnelle ou e-commerce pour accroître son chiffre d’affaires ?
Depuis une dizaine d’années, la vente en ligne voit un accroissement exceptionnel, et cela d’année en année. Beaucoup de marques choisissent l’e-commerce pour atteindre plus de consommateurs et accroître leur chiffre d’affaires. Cependant, face à cela, la vente traditionnelle perdure parce que bon nombre de consommateurs restent fidèles à la vente directe. Est-ce que la vente en magasin va disparaître face à la domination digitale ou aura-t-elle toujours sa place dans le quotidien des consommateurs ?
Qu’est-ce que la vente traditionnelle ?
La vente traditionnelle est le type de commerce qui invite les consommateurs à aller dans un local pour acheter un produit. La vente s’effectue dans un endroit précis dans lequel un vendeur intervient et entre en contact direct avec le client, sans intermédiaire. Le magasin physique offre un large choix de produits au consommateur et ce dernier peut voir, sentir et toucher le bien dont il a besoin. S’il est convaincu par ce qu’il voit, il passe à l’action d’achat.
Lors d’une vente traditionnelle, le vendeur peut intervenir à chaque phase de vente. Il y a ceux qui interviennent dès le départ en donnant des conseils aux clients, c’est la vente-conseil. Le client peut demander des avis, des suggestions, des tests, et même des démonstrations. Ensuite, il y a la vente libre service comme dans les supermarchés, les hypermarchés, les supérettes ou encore les magasins de proximité, le client est autonome. Le vendeur n’intervient alors que lorsqu’il est sollicité et lors de l’encaissement.
Les avantages et inconvénients de la vente traditionnelle
Dans la vente traditionnelle ou vente directe, vous devez disposer d’un local pour stocker vos produits afin que les clients puissent venir et choisir ceux dont ils ont besoin. De cette pratique et face au dynamisme de l’e-commerce, la vente traditionnelle présente des avantages, mais aussi des inconvénients.
Les bons points dans la vente traditionnelle
Lorsqu’il s’agit du commerce traditionnel où le client est en contact direct avec le vendeur, le premier avantage de cette pratique est la possibilité de vérifier le produit. Vous permettez à vos clients potentiels de voir, de toucher et de manipuler l’objet en question.
De votre côté, vous pouvez interagir directement avec votre clientèle. En dialoguant avec le client, vous bénéficiez d’un retour immédiat, ce qui vous offre la possibilité d’ajuster votre offre aux besoins de votre clientèle.
La relation humaine existe et vous offre l’opportunité de convaincre, de suggérer, de conseiller et surtout de fidéliser vos prospects. Une relation commerciale qui peut durer sur le long terme et qui améliorera vos résultats.
Comme il n’y a aucun intermédiaire entre vous et le client, vous avez la mainmise sur les caractéristiques de votre offre ainsi que sur son prix. Un point fort qui vous distingue de vos concurrents parce que vous avez votre profil client et vous leur offrez le meilleur produit dont il a besoin.
Les points négatifs sur la vente directe
Avec la vente traditionnelle, vous choisissez une relation client de qualité et qui dure. Cependant, pour offrir à vos clients potentiels ce dont ils ont besoin à chaque situation de vente, il y a un coût. Vous devez investir dans un magasin, dans un personnel qualifié et dans de nombreux matériaux pour présenter vos produits. Un investissement élevé qui vous permet de bénéficier des nombreux avantages de la vente traditionnelle. Le gros inconvénient de la vente traditionnelle réside alors dans les différents coûts associés au bon fonctionnement de votre établissement de vente.
Les différences entre vente traditionnelle et e-commerce
Que ce soit la vente traditionnelle ou l’e-commerce, il y a toujours la situation de vente qui tente de répondre aux besoins des consommateurs. Même si le but est le même, les techniques de vente et le principe de ces deux concepts diffèrent sur de nombreux points.
Tout d’abord, la différence se situe au niveau de l’accessibilité. L’échange de services et de biens dans une vente traditionnelle se fait dans un lieu bien indiqué et durant des horaires limités. Tandis que pour une vente en ligne, le client peut faire ses courses à n’importe quelle heure (ouvert 7 j/7 et 24 h/24) et à n’importe quel endroit. Comme l’e-commerce se fait par voie électronique, vous n’avez pas besoin d’avoir un lieu de vente, tout se fait sur internet.
Ensuite, il y a l’élément humain qui fait une très grande différence entre ces deux concepts. Dans l’e-commerce, le client est face à son écran et doit consulter des pages pour obtenir toutes les informations concernant le produit dont il a besoin. Il y a le tchat en ligne et les forums de discussions, toutefois, les réponses ne sont pas toujours immédiates. Du point de vue de la vente traditionnelle, vous êtes face au client et vous pouvez apporter toute l’aide dont il a besoin. Que ce soit des clients potentiels ou simplement des personnes en visite, vous pouvez mener un argumentaire de vente en direct. Tout en étant dans votre magasin, vous avez le privilège de mener une prospection active directe.
Enfin, le point de différence qui n’est pas minime est la portée. Dans une vente en magasin, vous êtes à la disposition de la population locale. Toutefois, l’e-commerce s’étend sur le territoire national, et même international. De ce fait, la transaction monétaire avec une vente directe peut se faire en espèce, par chèque ou par carte bancaire, et la vente en ligne offre la possibilité de payer par des modes de paiements électroniques comme la carte de crédit, virement de fonds...
Est-ce que l’e-commerce et la vente en magasin sont concurrents ou complémentaires ?
Dans le commerce, l’objectif global de l’entreprise est l’accroissement de son portefeuille client et l’augmentation de son chiffre d’affaires. Et comme il y a une croissance sans cesse de la vente en ligne, nombreux sont les entrepreneurs qui se demandent si la vente en magasin va disparaître au détriment de l’e-commerce.
Entre ces deux types de commerce, les points de différences sont nombreux et les techniques de vente ne sont pas les mêmes. Chacun présente des avantages, mais aussi des inconvénients non négligeables.
Actuellement, les grandes marques comme Carrefour, Auchan ou Intermarché qui ont adopté la vente traditionnelle ne se contentent plus de cette démarche, mais s’élargissent en ligne. Ceux qui ont misé sur l’e-commerce comme Pixmania ou Cdiscount ont désormais des magasins physiques.
Pour eux, les locaux de vente existent pour favoriser l’essai, la relation client directe et inciter les achats d’impulsion. La plateforme en ligne permet la publicité, la prospection active, le développement de la notoriété et surtout la fidélisation des clients. De ce fait, on peut dire que la vente traditionnelle et l’e-commerce sont complémentaires. Chaque type de commerce apporte un plus à votre entreprise et ne peut pas remplacer l’autre, ce qui favorise l’acquisition d’autres clients et ainsi l’accroissement de votre chiffre d’affaires.
