Quelles sont les meilleures techniques de vente ?

Votre entreprise connaît-elle des difficultés en matière de ventes ? Si la réponse est oui, il est évident que vous avez besoin d’affiner vos techniques de vente. Avant toute chose, il faut comprendre que LA technique de vente commerciale infaillible n’existe pas. En réalité, il y en a plusieurs, et le secret pour qu’elles fonctionnent consiste à savoir les combiner. Ainsi, nous vous invitons à découvrir quelques nouvelles techniques de vente qui ont déjà fait leur preuve.

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Qu'est-ce que les techniques de vente ?

Les techniques de vente sont l’ensemble de méthodes appliquées par le commercial et/ou le vendeur, à chaque étape de vente, pour vendre efficacement son produit ou service. Un ensemble de savoir-faire qui vous permet de guider votre client vers l’acte d’achat et ainsi de résoudre son problème.

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Quels sont les objectifs des techniques de vente ?

Avoir une bonne technique de vente permet au commercial de structurer son processus de vente dans le but de mieux comprendre les prospects, gagner leur confiance et réussir sa négociation commerciale. L’utilisation des techniques de vente rend les commerciaux plus efficaces dans l’exécution de leurs tâches, c’est-à-dire faciliter la structure de l’argumentation afin de lier l’offre de l’entreprise et le besoin du potentiel client.

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En résumé, les objectifs des techniques de vente consistent à vous faire gagner du temps et à être efficace face au client à chaque étape de la vente. Plus votre tactique de vente est adaptée à votre clientèle, plus vous pourrez avoir les bonnes techniques de communication et les comportements adéquats pour vendre facilement.

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Quels sont les différents types de techniques de vente ?

Technique de vente	Caractéristiques principales	Avantages	Limites	Utilisation recommandée
L’écoute active	Écouter activement le client, poser des questions ouvertes, reformuler les réponses pour mieux comprendre les besoins et les motivations du client	Permet de mieux comprendre les besoins du client, de renforcer la relation client-vendeur	Nécessite de la patience et de l'empathie	Convient à tous les types de clients et de produits
La méthode SPANCO	Système de vente basé sur les étapes suivantes : Susciter l'intérêt, Présenter le produit, Aider le client à se projeter dans son utilisation, Négocier, Conclure la vente, Obtenir des recommandations	Structure la vente, permet de suivre un processus efficace	Peut sembler trop rigide ou artificiel pour certains clients	Convient aux produits complexes ou aux clients qui ont besoin de plus d'information
La méthode SONCAS	Technique de vente qui se concentre sur les motivations du client : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie	Met l'accent sur les désirs et les motivations du client, permet de personnaliser la vente	Ne tient pas compte des besoins ou des contraintes du client	Convient aux produits qui sont liés à des émotions ou à un mode de vie
La méthode BAC	Technique de vente qui se concentre sur les besoins du client : Budget, Autorité, Besoins, Calendrier	Permet de cibler les besoins du client de manière efficace, peut aider à surmonter les objections	Ne tient pas compte des motivations ou des émotions du client	Convient aux clients qui ont des contraintes budgétaires ou temporelles importantes
La méthode SIMAC	Système de vente basé sur les étapes suivantes : Susciter l'intérêt, Identifier les besoins, Montrer les avantages, Aider le client à se projeter dans l'utilisation, Conclure la vente	Permet de mieux comprendre les besoins du client et de présenter les avantages du produit de manière convaincante	Peut sembler trop "mécanique" pour certains clients	Convient aux produits qui nécessitent une démonstration ou une présentation approfondie
La technique de vente BEBEDC	Technique de vente qui se concentre sur les bénéfices, les avantages, les preuves, les émotions, les doutes et les certitudes du client	Permet de mettre en avant les avantages du produit de manière persuasive	Peut sembler trop insistant ou agressif pour certains clients	Convient aux clients qui ont besoin d'être convaincus ou rassurés
La technique BANT	Technique de vente qui se concentre sur les critères suivants : Budget, Autorité, Besoins, Calendrier	Permet de cibler les clients qui ont le plus de potentiel d'achat	Ne tient pas compte des motivations ou des émotions du client	Convient aux produits qui ont un coût important ou qui nécessitent un investissement important

Comment choisir ses techniques de vente ?

Pour faire plus vente, il vous faut miser sur vos forces de vente. Dans ce cas, elles doivent utiliser les bonnes techniques de vente pour démarcher de nouveaux clients, comprendre leurs besoins et leur proposer la solution. Il faut noter qu’il n’existe pas de technique commerciale idéale pour vendre, seulement il y a des techniques de vente efficaces lorsqu’elles sont utilisées au bon moment.

L’écoute active se pratique durant tout le processus de vente pour mieux comprendre les prospects et pour les fidéliser ;
La méthode SPANCO permet de convertir le prospect en client ;
La méthode SONCAS : pour comprendre efficacement les motivations d’achat du client ;
La méthode BAC : pour vous aider à construire un argumentaire de vente convaincant ;
La méthode SIMAC permet de capter facilement l’attention du client potentiel dans le but de mieux le persuader ;
La technique de vente BEBEDC : pour qualifier le prospect et déterminer s’il est bénéfique pour l’entreprise ainsi que pour le potentiel client de poursuivre le processus de vente ;
La technique BANT : idem que pour la technique BEBEDC ;
La SPIN Selling ou l’art de poser les questions pertinentes est utilisée dans le but de gagner la confiance du prospect et de l’amener à acheter ;
La méthode DISC : pour trouver la meilleure façon de communiquer avec votre cible dans le but de mener à bien la négociation ;
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Comment évaluer l'efficacité de ses techniques de vente ?

Pour savoir si une ou des techniques de vente sont efficaces, il faut se référer aux résultats des commerciaux :

au nombre de leads acquis ;
au nombre de rendez-vous de prospections confirmées et réalisées ;
à la qualité des leads ;
au nombre de prospects qui arrivent à la dernière étape du processus de vente ;
au nombre de clients qui signent le contrat de vente ;
au chiffre d’affaires ;
et au nombre de clients qui reviennent.

Comment adapter ses techniques de vente en fonction du client ?

Pour choisir les meilleures techniques de vente en fonction du client et réussir à le convaincre d’acheter, vous devez :

poser les bonnes questions afin d’avoir des informations claires sur le besoin, les enjeux, le budget, le projet, l’échéance, les décideurs et les concurrents déjà consultés.
écouter attentivement et activement le prospect : chaque détail qu’il fournit vous offre le privilège d’avoir un argumentaire de vente en béton.
utiliser une approche personnalisée et centrée sur le client : grâce aux bonnes questions et à l’écoute active, vous pourrez savoir comment parler à chaque type de client, comment aborder la vente et comment le persuader d’investir dans votre solution.

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Quels sont les métiers qui utilisent le plus les techniques de vente ?

Les techniques de vente sont utilisées pour faire comprendre au prospect que l’action qu’il s’apprête à faire, l’achat, n’est point une dépense, mais une solution et un investissement. De ce fait, les métiers qui utilisent les techniques de vente sont ceux qui sont liés au commerce et à la vente :

les commerciaux ;
les technico-commerciaux ;
les conseillers commerciaux ;
les chargés de clientèle ;
les télévendeurs ;
les vendeurs en magasin ;
les ingénieurs commerciaux ;
les acheteurs ;
les chefs de rayon ;
les responsables commerciaux ;
les chefs de vente ;
les directeurs commerciaux ;
les conseillers en vente ;
les assistants commerciaux
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Qu’est-ce qui ne va pas avec les anciennes techniques de vente commerciale ?

Les techniques de vente commerciale de la vieille école n'ont plus cours dans le monde des affaires d'aujourd'hui. Les clients sont plus instruits que jamais et ont de nombreuses options à leur disposition. Mais surtout, ils détestent qu'on leur vende quelque chose. La vente moderne tourne autour de l'art de la communication et de la recherche d'un avantage mutuel.

Pour réaliser une vente, vous devez trouver le client idéal, établir la confiance, présenter des solutions, conclure l'affaire et entretenir la relation. Les techniques de vente commerciale que nous allons évoquer dans cet article sont basées sur ces principes. La compréhension de ces techniques de vente efficaces vous permettra de vendre votre produit ou service d'une manière qui profitera à vos clients et à votre entreprise.

10 techniques de vente commerciale incontournables

Vendre peut sembler facile lorsque vous énumérez ces techniques de vente commerciale, mais les mettre en œuvre avec succès demande beaucoup de pratique. Maîtriser ces techniques de vente commerciale, ce n'est pas comme faire du vélo, mais plutôt comme se brosser les dents. Vous devez les appliquer tous les jours pour en voir les résultats, même lorsque vous n'êtes pas d'humeur.

Identifier les prospects

La première étape consiste à s'assurer que votre entreprise génère systématiquement suffisamment de pistes pour maintenir un volume d'affaires suffisant. La génération de prospects n'est pas nécessairement la partie la plus facile de votre travail, mais c'est une nécessité si vous voulez générer des ventes régulières.

Apprenez à connaître vos clients potentiels, leurs points faibles et la vente deviendront plus faciles avec le temps. Grâce aux informations collectées sur vos potentiels prospects, vous pourrez identifier les personnes qui ne conviennent pas et gagner du temps pour travailler sur des pistes intéressantes.

Prêtez attention à la psychologie du client. Les grands vendeurs s'attachent à lire la personnalité des clients et à adapter leur technique de vente commerciale en fonction. Prenez note de la façon dont les différents types de personnes réagissent différemment aux approches de vente, et modifiez vos techniques de vente commerciale en conséquence.

Déterminer les besoins du prospect et les qualifier

Une fois que vous êtes au téléphone, vous ne devez pas vous contenter de présenter votre produit ou vos services. Vous n'en êtes pas encore là. Avant même d'entamer la conversation sur ce que votre entreprise peut fournir, vous devez poser quelques questions pour identifier laquelle de vos offres conviendrait le mieux au client.

Pour ce faire, il est important que vous expliquiez la nécessité de poser des questions. Les gens sont beaucoup plus enclins à coopérer et à donner des réponses lorsqu'ils donnent d'abord leur accord et comprennent l'intérêt du processus.

Pensez à rédiger une liste de questions standards qui vous aideront à mieux cerner vos prospects. Veillez à ce que cette liste soit toujours ouverte dans un onglet. Vous pouvez aussi l'imprimer pour qu’elle soit toujours visible.

Présenter des solutions

Si quelqu'un essayait de vous vendre un produit dont vous n'avez pas besoin, il est peu probable que vous l'achetiez. Les acheteurs ont besoin d'une raison d'acheter. Les représentants doivent donc se concentrer sur le problème que les acheteurs essaient de résoudre avant même de mentionner la solution.

Une fois que vous avez identifié les défis auxquels votre prospect est confronté, ses besoins et ses points sensibles, il est temps de présenter vos services comme une solution. Cette technique de vente commerciale étant délicate et difficile à maîtriser, il vous faudra probablement un peu de temps pour la maîtriser. Voici quelques conseils de vente qui vous aideront à vous améliorer instantanément :

Soyez honnête : votre interlocuteur saura si vous avez réellement un désir sincère de l’aider. Mentir et manipuler pour conclure une affaire n'est jamais la solution. Si vous êtes suffisamment sûr que votre service va aider le client, ce dernier va vous croire et devenir lui-même confiant
Souriez : les gens peuvent sentir votre sourire même au téléphone. Sourire au cours d'un appel peut se traduire par une énergie positive. L'énergie est contagieuse, c'est donc un moyen facile d'inspirer l'enthousiasme.
Parlez lentement : si vous parlez sur un ton aigu et trop rapidement, vous aurez l'air nerveux. Veillez à vérifier votre ton et votre vitesse de parole. Il faudra également éviter de boire du café ou du thé avant une conversation importante si vous êtes facilement affecté par la caféine.

Créer l'urgence contre le statu quo

Le statu quo est l'étoile de la mort des ventes, capable de détruire les contrats à tout moment. Mais comme l'étoile de la mort, il n'est pas imbattable. Il suffit de connaître ses points faibles. L'arme la plus puissante dont vous disposez contre le statu quo est l'urgence.

Supposons que vous êtes en train de vendre un logiciel d'automatisation du marketing à une entreprise dont la conférence des utilisateurs est prévue dans six mois. Vous pouvez créer un sentiment d'urgence en montrant :

combien de données clients supplémentaires ils peuvent accéder,
combien d'inscriptions supplémentaires ils peuvent susciter,
et combien d'engagements supplémentaires ils peuvent générer avec votre plate-forme.

En créant l’urgence, un acheteur aurait peu de marge de manœuvre pour dire que ce n'est pas le bon moment.

Faire preuve d’anticipation

Si vous n'êtes pas prêt à donner des réponses claires, vous perdrez l'intérêt du prospect. Abordez le problème avant qu'il ne devienne réellement un problème. Si vous prévoyez que certaines objections typiques vont surgir au cours de la conversation, veillez à les mentionner avant que le prospect ne le fasse.

Commencez votre phrase par une expression comme « Si vous êtes un peu comme moi... » ou « La plupart des gens, à ce stade, se posent des questions ou sont préoccupés par... » et décrivez leur préoccupation. Donnez ainsi à vos prospects l'impression que vous voyez les choses de leur point de vue.

En outre, les consommateurs d'aujourd'hui ont facilement accès à l'information et peuvent s'être déjà forgé une opinion sur votre produit ou service. Cela vaut la peine de faire quelques recherches pour savoir quelles informations existent sur le web à propos de votre entreprise. Soyez prêt à répondre aux commentaires ou aux perceptions qu'une personne informée pourrait soulever au cours d'une conversation.

Se préparer aux refus

Comme nous l’avons déjà évoqué en début d’article, les gens n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose. Vous devez donc être prêt à faire face aux objections courantes, en particulier lorsque vous passez des appels à froid ou cold calling. Voici quelques réponses négatives typiques :

Je traite avec quelqu'un d'autre ;
Je suis trop occupé ;
Ce n'est pas le bon moment ;
Envoyez-moi d'abord du matériel et nous parlerons plus tard.

Face à ces réponses, inutile d’être insistant. Quelle que soit votre volonté de conclure une vente, ne laissez pas le client croire que vous êtes désespéré. N'oubliez pas que vous leur vendez quelque chose qui améliorera leur vie, et votre attitude doit le refléter pour le client. Si vous faites preuve de diplomatie et de courtoisie, le prospect peut devenir un client plus tard ou vous apporter une recommandation.

Créer un lien avec le prospect

Nous connaissons tous ce vendeur qui semble créer des liens, où qu'il soit et avec qui il parle. Mais la vérité est qu'il est difficile de s'entendre avec tout le monde. Apprendre à établir une relation prend du temps, c'est pourquoi c'est l'une des techniques de vente commerciale les plus difficiles à maîtriser. Il s’agit toutefois d’un objectif que tout vendeur devrait s'efforcer d'atteindre.

Souvent, l'instinct d'un nouveau représentant commercial est de commencer à poser beaucoup de questions aux prospects, ce qui peut être interprété comme une intrusion. Il peut aussi aller droit au but et commencer à présenter les produits trop tôt, ce qui peut être perçu comme de l'acharnement.

Lorsqu'un prospect vous demande inévitablement comment vous allez, vous partagez quelque chose sur vous. Partagez ce que vous avez vécu avec votre prospect. En mettant en avant les échanges et le côté humain, vous ne serez pas perçu comme un autre représentant commercial ennuyeux.

Savoir conclure l'affaire

Il s’agit probablement de la plus excitante des techniques de vente commerciale et sans aucun doute la meilleure partie de la journée de tout représentant commercial. Pourtant, beaucoup de vendeurs arrivent à amener les prospects jusqu'à ce stade sans parvenir à conclure l’affaire.

Il est facile de laisser les acheteurs passer d'un produit à l'autre sans prendre la moindre décision. Vous ne voulez pas avoir l'air désespéré et vous ne voulez pas interférer dans leur processus. En même temps, vous voulez qu'ils achètent le produit qui a attiré leur attention. Alors, comment conclure la vente ? Utilisez une conclusion moderne.

Les vendeurs modernes ont intérêt à utiliser des méthodes de conclusion souples. En voici quelques-unes :

La conclusion par présomption : le vendeur encourage l'acheteur à dire oui en utilisant un langage qui suppose qu'ils sont sur la même longueur d'onde, par exemple : « Il semble que nous soyons sur la même longueur d'onde, je vous enverrai donc le contrat après cet appel ».
La conclusion résumée : le vendeur résume les avantages d'une solution pour aider l'acheteur à visualiser ce qu'il achète. Par exemple : Nous proposons des services de premier ordre, des intégrations de qualité supérieure avec vos principales plates-formes, et nous n'avons que huit semaines pour lancer la solution avant votre conférence d'utilisateurs.
La conclusion par une question : lorsqu'un vendeur pose une question simple pour inciter l'acheteur à dire oui. Par exemple : À votre avis, cette solution résoudra-t-elle votre problème ?

Le take away close : lorsqu'un vendeur supprime une fonction ou une offre clé pour montrer à quoi ressemblerait un prix réduit, l'acheteur se recentre sur cette fonction et sa valeur. Par exemple : Sans le tableau de bord analytique, vous perdriez notre moteur de données, mais cela fait baisser le prix à 5000 euros. 

Chacun de ces exemples demande une décision finale de manière indirecte et non conflictuelle. Si vous voyez un client en train de prendre une décision, posez-lui une question amicale ou faites une suggestion qui l'aidera à se décider.

Entretenir la relation

La vente est un marathon, pas un sprint. Une fois que vous avez conclu une affaire, il est tentant de lever le pied et de se concentrer sur de nouvelles opportunités. Cependant, en tant que vendeur, il est dans votre intérêt de maintenir une relation solide avec les clients existants, surtout si vous proposez des renouvellements ou des ventes incitatives et croisées à l'avenir.

Une technique de vente commerciale essentielle à la création d'un partenariat durable consiste à bien gérer le passage de relais entre les chargés de clientèle et les responsables du succès client ou des comptes. Cette approche réaffirme votre engagement à fournir la valeur que vous avez initialement vendue à l'acheteur.

Pour vous assurer de réussir la transition, préparez les membres de votre équipe interne : assurez-vous que les notes sont à jour dans votre CRM et synchronisez-les avec les AM et les équipes de réussite client avant les transferts, si nécessaire. En outre, prévoyez non seulement d'être présent lors des appels de transition, mais aussi de prendre les rênes. N'obligez pas le client à réexpliquer son entreprise ou sa solution. Soyez le porte-parole de ses besoins.

Créer une opportunité de vente incitative

Veillez à toujours être à l'affût des possibilités de vente incitative. Beaucoup de représentants commerciaux ont tendance à oublier le client une fois qu'ils l'ont signé, mais la vente incitative peut être un moyen facile d'augmenter vos bénéfices.

Souvent, vous pouvez faire de la vente incitative ou suggestive en identifiant les craintes d'un client. Si vous pouvez comprendre ce qui inquiète les clients, vous pouvez démontrer comment des produits et/ou des services supplémentaires peuvent réellement contribuer à atténuer leurs problèmes.

Être au courant des souhaits, des idées et des défis exprimés par les clients est un excellent moyen de repérer une opportunité de vente incitative. Vous pouvez toujours programmer un rappel pour envoyer un e-mail ou appeler le client tous les trimestres ou tous les deux trimestres, selon le type de services que vous fournissez.

Le mot de la fin

La vente, c'est comme un régime, l'apprentissage d'un sport ou d'un instrument de musique ou l'amélioration de vos compétences linguistiques : la persévérance porte ses fruits. Vous ne devez pas être insistant, mais vous devez également faire preuve de diligence dans votre suivi, tant avant qu'après la vente.

Montrez aux clients que vous vous souciez sincèrement de leur expérience et que vous voulez les aider et pas seulement vous-mêmes via leur portefeuille. Le fait d'établir régulièrement de petits contacts personnalisés peut grandement contribuer à augmenter vos ventes. À bien des égards, une vente est une cour, et il n'y a rien de mal à courtiser les clients.

Ces techniques de vente commerciale deviennent une seconde nature après un certain temps. Ces stratégies et tactiques de vente sont intemporelles et peuvent être utilisées aussi bien dans un magasin physique qu’en ligne.