La formation en négociation commerciale pour doubler sa performance dans la vente

‍Tout connaître sur la formation en négociation commerciale 

La phase de négociation commerciale débute lorsque le prospect est intéressé par votre offre. Cela signifie que vous avez préalablement compris son besoin grâce à l’écoute active et que vous avez pu présenter votre produit ou service de la meilleure manière. Il est temps de négocier et de mettre en exécution votre plan d’action afin de convaincre un potentiel client. 

La négociation commerciale est définie comme un « art » par les vendeurs nés, toutefois il y a toujours les techniques qu’il faut maîtriser pour la réussir. Ce ne sont pas tous les commerciaux qui peuvent négocier efficacement et augmenter ces résultats en termes de vente, c’est pourquoi il important de suivre une formation en négociation commerciale. 

Qu’est-ce qu’une formation en négociation commerciale ?

Une formation en négociation commerciale est un programme destiné aux commerciaux qui veulent perfectionner leurs techniques en négociation commerciale. C’est un processus qui allie la théorie et la pratique. Vous y bénéficiez de toutes les techniques argumentaires de vente pour trouver un accord gagnant-gagnant et convaincre le prospect à acheter. 

L’importance d’une formation en négociation commerciale  

Au sein d’une entreprise, qu’elle soit déjà en pleine activité ou qu’elle commence, son principal objectif est de vendre le plus possible son offre. Toutefois, comme le marché évolue et que votre entreprise doit suivre cette évolution, les commerciaux doivent avoir les compétences nécessaires pour réussir une négociation. C’est en suivant une formation en négociation commerciale que vous pouvez accroître vos compétences, avoir toutes les techniques de négociation et réussir à convertir un prospect en client. 

Il est important de suivre une formation en négociation commerciale si vous voulez : 

• Augmenter le nombre de ventes et accroître votre chiffre d’affaires. Plus la négociation est bien faite, plus vous allez convaincre votre prospect.

• Mettre en place une relation commerciale pérenne. Un client satisfait de la négociation et qui trouve un accord gagnant gagnant sera content de collaborer avec vous. Cela favorise la confiance mutuelle et assure un engagement sur le long terme des deux parties. 

• Augmenter votre confiance en vous. Une formation vous délivre toutes les clés et les points essentiels pour avoir les mentalités d’un négociateur et les différentes techniques de négociation. De ce fait, vous augmentez votre compétence et vous pouvez affronter n’importe quel profil client. 

• Connaître et comprendre vos réelles compétences. La formation en négociation commerciale vous offre l’opportunité de faire une réelle évaluation de vos capacités dans l’argumentation face aux diverses cibles : btob, grands comptes…

Les différents objectifs d’une formation en négociation commerciale

Dans la perspective d'améliorer vos compétences dans le domaine de la vente, les objectifs d’une formation en négociation commerciale sont :

• Être capable de comprendre et de mesurer les enjeux se rapportant à la négociation : vous serez alors dans la mesure de savoir réellement l’impact de cette étape de négociation dans la vente et d’apporter les meilleurs arguments. Tout cela dans le but de conclure un accord gagnant-gagnant.

• Être capable de construire, de personnaliser et d’ajuster une argumentation en béton : les formateurs vous fourniront toutes les méthodes pour structurer et adapter les arguments selon les différentes cibles.

• Mettre en avant son offre et la valoriser pour permettre aux prospects de connaître tous les détails concernant la solution qui pourrait répondre à son problème.

• Être résistant face aux différentes objections que les clients potentiels pourront poser : le but de la négociation n’est pas d’accepter tout ce que le prospect exige, le réel objectif de cette étape est de trouver un commun accord. Avec cela, d’obtenir les contreparties qui ne lèsent ni votre entreprise ni le client.  

• Conclure efficacement la négociation : la formation vous offre le privilège d’avoir tous les bagages pour affronter le client, mais aussi pour terminer efficacement la négociation sur de bonnes bases. Une action qui vise déjà à fidéliser votre client et à garantir une relation commerciale durable. 

Comment se passe une formation en négociation commerciale ?

La formation en négociation commerciale suit le programme suivant :

1 - Déterminer l’essence de la négociation commerciale : 

Durant cette formation en négociation, la première partie du programme se base sur une connaissance approfondie de ce que c’est que la négociation commerciale et de ce que cela importe sur le cycle de vente. 

2 - Parfaire toutes les préparations : 

C’est un programme qui vous guide dans votre préparation sur le plan technique (détermination des objectifs clairs et réalistes) et mental. 

3 - Étudier les différents profils clients : 

Cette étape consiste à savoir quels sont les différents types de clients et comment ils pourront réagir face à votre offre. Une compréhension de la personnalité, des intérêts, des habitudes, des forces et des faiblesses de votre cible vous offre l’avantage de leur apporter la bonne solution avec les bons arguments. 

4 - Mettre en place une argumentation bien structurée

La formation est votre atout pour affiner une argumentation qui réduit le temps de la négociation et ainsi de conclure rapidement la vente. 

Des arguments qui se basent aussi sur l’écoute active suivie d’une reformulation dans le but de mettre en confiance votre cible. 

5 - Faire des concessions 

En suivant la formation, vous saurez quels types de concessions on peut faire pour ne pas être perdant tout en satisfaisant son client. Vous pourrez déterminer à l’avance votre marge de manœuvre : les points acceptables à céder et ceux à ne surtout pas fléchir. 

6 - Terminer avec brillance la vente : 

À la fin du programme, vous allez pouvoir déterminer si collaborer avec un client est bénéfique pour votre entreprise ou non. 

La formation vous guidera à faire le bilan de toutes les objections, les concessions et même des ultimatums de votre client. Vous allez acquérir toutes les techniques et tactiques pour conclure une négociation qui respecte vos valeurs, mais aussi celles de votre client.

Quels sont les prérequis pour réussir sa formation ?

La négociation commerciale est une étape de la vente qui se pratique lorsque vous êtes face à votre cible et qu’elle montre que votre offre l’intéresse. Cela signifie que vous avez déjà bien défini votre cible et que vous avez déjà effectué une prospection en bonne et due forme. 

Dans ce cas, si vous voulez suivre une formation en négociation, vous devez préalablement avoir défini votre stratégie de prospection. Il n’y a pas de négociation sans portefeuille client. 

Pour réussir une formation en négociation, vous devez maîtriser :

• la prise de rendez-vous commerciaux : vous devez connaître et savoir mettre en pratique les différentes techniques de prospection pour acquérir des potentiels clients à savoir l’emailing, la prospection par téléphone, la face à face… 

• votre produit ou service tout en le mettant en valeur : connaître au bout des doigts votre offre vous permet de déterminer les points à mettre en avant pour structurer des argumentaires de vente qui tiennent et qui convainquent. 

• la tenue des précédents entretiens de vente : la prise de contact est essentielle pour la continuité de la discussion, alors vous devez être efficace avec l’écoute active et gagner sa confiance.

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Une formation en négociation commerciale doit être personnalisée pour être efficace. C’est pourquoi, avant de vous lancer dans le programme, les formateurs abordent vos points forts et vos faiblesses. Ce sera alors un programme qui vise à doubler votre performance et celle de votre équipe dans la vente.