La prévision des ventes : à quoi ça sert ?
La prévision des ventes permet de prendre de meilleures décisions pour gérer les nombreuses opérations au sein d’une entreprise. Plus la prévision est fiable grâce à des méthodes de qualité, plus vous pouvez choisir les techniques de vente les plus efficaces pour améliorer votre chiffre d’affaires.
Toutefois, nombreux sont les responsables qui se trouvent dans beaucoup de difficultés pour prévoir leurs ventes et mettre en place une méthode de vente pertinente. Pour estimer vos ventes, il vous faut comprendre la prévision des ventes, ces avantages et les méthodes de calcul pour effectuer une prévision fiable.
Qu’est-ce que la prévision des ventes ?
La prévision des ventes est un processus qui vise à estimer la quantité de vente au cours du mois, des trois mois, des six mois ou de l’année à venir. Un programme qui peut être effectué à chaque unité de vente : individuel, équipe, et même toute une entreprise. L’estimation se fait grâce à l’analyse et à la modélisation des données recueillies sur les exercices précédents et aussi des comparaisons effectuées sur les études de marché effectuées.
L’objectif premier de cette méthode d’estimation est l'anticipation des diverses problématiques que l’entreprise peut rencontrer au cours de l’exercice à venir. Grâce à cela, vous pouvez prendre de meilleures décisions pour réussir les ventes, mais surtout pour éviter toute rupture de stock, pour mieux répartir les ressources et pour bien gérer la trésorerie.
Il faut savoir que faire une estimation des ventes n'est point une tâche facile parce qu’il faut prendre en compte divers paramètres instables. Il faut compter dans cela la complexité des marchés, l’évolution des comportements des consommateurs, la croissance de la concurrence locale, nationale et internationale et surtout le progrès technologique. Cependant, une estimation des ventes fiable est faisable grâce à des outils et des méthodes de calcul. Vous pouvez choisir de suivre une formation commerciale dans le but de vous former sur les différentes techniques de vente et sur les méthodes de prévision de vente.
Pourquoi faire de la prévision des ventes ?
À la vue des résultats mensuels, trimestriels ou annuels, chaque entreprise se doit de prendre des décisions pour davantage améliorer ses ventes. Avec un faible résultat, il est important d’analyser les techniques de vente, la stratégie commerciale utilisée, le prix des concurrents, l’exploitation des ressources humaines et techniques… Le premier avantage est alors la possibilité d’anticiper les problèmes potentiels que peut subir votre entreprise.
Grâce à la prévision des ventes, vous pouvez partager vos objectifs par semaine, par mois, par trimestre et par an, pour motiver votre personnel. Lorsque toutes vos équipes sont au courant de ce que vous attendez d’eux, elles seront plus motivées et plus aptes à améliorer leurs compétences. Si toutefois, certains employés n'atteignent pas leur objectif sur un délai, vous êtes dans l’obligation de voir les détails de cet échec. Si le souci réside dans leurs compétences, une formation commerciale sur les méthodes de prospection, l’argumentaire de vente et la relation commerciale pourront leur permettre de gagner en confiance, mais aussi de réussir leur vente.
En résumé, une prévision faite dans les règles de l’art vous offre l’opportunité de :
- chiffrer vos recettes sur une période bien définie
- recruter, de réduire ou de former votre personnel dans le but d’atteindre vos objectifs ;
- utiliser adéquatement le budget alloué à l’année d’exercice ;
- permettre à toutes vos équipes de travailler ensemble et surtout d’évoluer dans la perspective d’accroître le chiffre d'affaires de l’entreprise.
Les différents outils pour faire de la prévision des ventes
Les tâches pour faire une prévision de vente fiable sont ardues et demandent des connaissances précises. Pour faciliter les opérations et avoir plus de précisions, il existe des outils que vous pouvez exploiter.
Le premier outil pour faire une prévision est le logiciel CRM. Faire une prévision sur une période définie nécessite une collecte de données concernant le marché, les besoins des clients, la concurrence etc… Une opération qui nécessite l’utilisation d’un logiciel afin d’obtenir des informations exactes, de sortir un rapport de performance, de gérer vos ressources, de calculer le taux de conversion, mais surtout d’automatiser le processus.
Pour compléter le logiciel CRM et obtenir une prévision efficace, vous devez aussi vous munir :
- des procédures de vente de votre entreprise : chaque étape de vente, méthode de vente et technique de vente doivent être saisies dans le logiciel pour compléter les données à traiter. Plus ces données sont exactes, plus la prévision est précise.
- des objectifs de vente : les quotas et les objectifs de votre entreprise sont à préciser, ils seront des références pour effectuer une analyse correcte. Les objectifs de vente par employé, équipe et service offrent plus d’efficacité du processus que les objectifs globaux de l’entreprise.
La prise de décision grâce à ce processus est complète avec l’engagement. Un outil essentiel pour faciliter la mise en place d’un plan d’action dans le cas où un personnel n’atteindrait pas son quota.
Comment réaliser une prévision des ventes ?
Lorsque vous avez tous les outils en main, il est temps de passer aux différents calculs pour avoir les informations sur les ventes du prochain exercice. Les méthodes de calcul sont nombreuses, et chacune d’elles présente ses propres avantages et inconvénients. L’important est de choisir la méthode qui se rapporte au fonctionnement de votre entreprise, mais aussi d’utiliser au moins deux méthodes avant de prendre des décisions pour l’avenir.
- La méthode des données historiques : utilisation des données qui correspondent aux ventes lors des exercices précédents pour faire l’estimation de la performance de votre entreprise sur l’année à venir.
- La méthode qualitative : utilisation des données tirées lors des réunions, études de marché, sondages des intentions clients, l’évaluation et l’avis des experts internes et externes de votre entreprise.
- La méthode quantitative : utilisation des statistiques de vente à savoir les données annuelles, les données mensuelles, les données hebdomadaires, les taux mobiles et les variables extérieures qui ont une influence sur les ventes.
- La méthode de prévision des secteurs : utilisation des facteurs liés à votre secteur d’activité (évolution des prix, des demandes, de l’offre … ) complétée par vos données historiques.
- La méthode en fonction du cycle de vente : utilisation des données sur chaque étape de conversion pour estimer son efficacité.
Faire une estimation des ventes offre à votre entreprise la possibilité de prendre de meilleures décisions pour améliorer sa gestion future et surtout pour accroître son chiffre d'affaires. Le tout est de faire le bon calcul en utilisant les méthodes adéquates à votre activité. Même si c’est un processus rude, vous pouvez former votre équipe pour améliorer leur compétence et comprendre l’importance de la prévision des ventes.
Les différentes méthodes de prévisions de vente : comment prendre les bonnes décisions pour votre entreprise
Les méthodes de prévision des ventes sont des outils précieux pour les entreprises souhaitant anticiper les tendances du marché et prendre des décisions stratégiques éclairées.
Parmi ces méthodes, nous pouvons distinguer différentes approches, chacune ayant ses propres caractéristiques et avantages. Et grâce à des données historiques, vous aurez une mine d'informations précieuses pour établir des prévisions solides.
Découvrons ici 8 méthodes de prévisions de vente :
La méthode de prévision des ventes "Lead Value"
La méthode de prévision des ventes "Lead Value" est une approche efficace pour estimer la valeur potentielle des leads et prédire les résultats de vente. Elle se concentre sur l'évaluation de la valeur de chaque lead dans le processus de vente. Cette méthode permet aux équipes commerciales de prioriser les leads les plus prometteurs et de consacrer leurs efforts sur ceux qui ont le plus de chances de se convertir en ventes.
La méthode de prévision des ventes basée sur la valeur des prospects implique l'utilisation de différentes métriques telles que le nombre de prospects, le taux de conversion des prospects en clients et le prix de vente moyen par source de prospects.
Pour calculer le prix de vente moyen par lead, vous pouvez consulter vos données clients et les regrouper par source de prospects. En multipliant le prix de vente moyen par le taux de conversion moyen, vous pouvez déterminer la valeur moyenne du prospect par source.
Pour estimer le nombre total de prospects nécessaires pour atteindre un objectif de revenu donné, divisez simplement l'objectif de revenu par la valeur moyenne des leads. Par exemple, si vous avez un objectif de revenu de 100 000 $ et une valeur moyenne des prospects de 200 $, vous aurez besoin de générer 500 prospects pour atteindre cet objectif.
Avant d'utiliser la méthode "Lead Value", il est important de considérer certains points clés. Établissez des critères de qualification clairs et définissez les variables qui seront utilisées pour évaluer la valeur des leads. Ces critères peuvent être basés sur des données historiques de ventes réussies ou sur des caractéristiques spécifiques de la clientèle cible. N’hésitez pas à surveiller et actualiser régulièrement les valeurs des leads, car leur potentiel de conversion peut évoluer avec le temps.
La méthode de prévision des ventes par "Création d'opportunités"
La méthode de prévision des ventes par "Création d'opportunités" consiste à analyser les différentes étapes du processus de création d'opportunités et à évaluer leur potentiel de conversion. Les opportunités de vente sont identifiées et qualifiées tout au long du processus, depuis la prospection initiale jusqu'à la négociation finale. Cette méthode permet de prédire les résultats de vente en se basant sur la progression des opportunités à travers ces étapes et en prenant en compte leur historique de conversion.
Le calcul dans la méthode de prévision des ventes par "Création d'opportunités" se fait en évaluant la probabilité de conversion à chaque étape du processus de création d'opportunités. Cela peut être réalisé en se basant sur des données historiques de conversion, des indicateurs de progression ou des critères de qualification spécifiques définis par l'entreprise. En attribuant des probabilités de conversion à chaque étape, il est possible de calculer une estimation des revenus futurs en multipliant la valeur des opportunités par leur probabilité respective de conversion.
Avant d'utiliser la méthode de prévision des ventes par "Création d'opportunités", il est important de considérer certains points clés :
- avoir un processus bien défini pour la création d'opportunités, avec des étapes claires et des critères de qualification précis. Cela permet de suivre de manière cohérente le progrès des opportunités et d'attribuer des probabilités de conversion appropriées à chaque étape,
- collecter et de mettre à jour régulièrement les données sur les conversions passées afin d'améliorer la précision des prévisions.
La méthode de prévision des ventes par "étape d'opportunité"
La méthode de prévision des ventes par "étape d'opportunité" repose sur la division du processus de vente en étapes clés. Chaque étape représente une phase spécifique du cycle de vente, telle que la prospection, la qualification, la proposition, la négociation et le closing. En suivant l'avancement des opportunités à travers ces étapes, il est possible d'estimer leur probabilité de conversion et d'établir des prévisions de vente en fonction de ces estimations.
La méthode de prévision des ventes par étape d'opportunité se base sur le calcul des revenus attendus en multipliant le montant de chaque opportunité par la probabilité de clôture de cette opportunité.
Pour utiliser cette méthode, vous devez disposer d'un processus de vente bien défini avec des étapes claires et attribuer une probabilité de clôture à chaque étape. Ainsi, en évaluant le montant de la transaction et la probabilité de clôture à chaque étape, vous pouvez estimer les revenus attendus pour les ventes futures.
En choisissant ce modèle, vous pourrez mieux comprendre le potentiel de chaque opportunité et planifier les actions nécessaires pour conclure les transactions avec succès.
La prévision de la durée du cycle de vente
C’est une méthode utilisée pour estimer la période de temps nécessaire pour conclure une vente, du premier contact avec un prospect jusqu'à la clôture finale. Cette approche permet de prévoir la durée moyenne d'un cycle de vente. Avec ce modèle, vous pourrez planifier vos activités et gérer vos ressources.
Pour calculer la durée du cycle de vente, il faut déterminer le point de départ, puis utiliser l'équation suivante : le nombre de jours depuis le premier contact plus le temps de conversion du prospect en client est égal au nombre de jours de ventes combinées.
En regroupant le nombre total de ventes réalisées pendant cette période et en le divisant par le nombre de transactions conclues, vous obtenez la durée moyenne du cycle de vente de votre organisation. Cette mesure vous permet de comprendre combien de temps il faut généralement pour conclure une vente.
Cette méthode est utile pour planifier les ressources et les efforts de vente en fonction de la durée estimée pour conclure une vente. Avant d'utiliser cette méthode, vous devez analyser les données historiques et prendre en compte les variations potentielles dans les cycles de vente.
Les prévisions intuitives
Elles reposent sur l'opinion des représentants commerciaux quant à la conclusion d'une affaire et à son timing. Les commerciaux, en étant proches des prospects, sont en mesure de sentir comment les choses évoluent et peuvent fournir une estimation basée sur leur intuition.
Cette méthode est subjective et peut varier en fonction de l'optimisme ou du pessimisme de vos commerciaux.
De ce fait, il n'existe pas de calcul formel pour cette méthode. Mais il est important de prendre en compte les informations fournies par les commerciaux tout en gardant à l'esprit que cette méthode peut être influencée par les conditions du marché, les concurrents, les tendances du secteur et autres facteurs subjectifs.
A noter que les prévisions intuitives peuvent être plus fiables pour les ventes à court terme plutôt que pour les prévisions à long terme.
La méthode de prévision d'analyse de marché test
Un modèle qui consiste à proposer un produit ou un service à un groupe spécifique d'individus pour évaluer sa réponse sur le marché. Le produit est déployé dans une région spécifique sans publicité, et les résultats obtenus sont utilisés pour faire une prévision plus précise du marché futur. Un concept qui vise à tester la viabilité d'un nouveau produit avant son lancement officiel ou à explorer de nouveaux marchés.
Le calcul de prévision des ventes par la méthode du marché test implique de diviser le marché en deux régions : le marché test et le marché de contrôle. Dans le marché test, vous introduisez le produit sans publicité, tandis que dans le marché de contrôle, le produit est annoncé. En comparant les ventes entre ces deux marchés, vous analysez les écarts pour prédire les ventes futures du produit.
Cette méthode vous permet d'évaluer l'impact de la publicité sur les ventes et d'obtenir des insights précieux sur la demande et l'attrait du produit.
Nécessitant un investissement considérable, cette méthode est souvent utilisée par les grandes entreprises.
Les prévisions historiques
La méthode de prévisions historiques est une approche couramment utilisée pour prévoir les ventes en se basant sur les données de ventes précédentes sur une période donnée. Elle repose sur l'examen des métriques telles que le chiffre d'affaires mensuel ou trimestriel.
Il faut savoir que cette méthode ne tient pas compte des changements dynamiques qui peuvent survenir dans le marché. Cela concerne l'émergence de nouveaux concurrents, les fluctuations économiques ou les évolutions des préférences des consommateurs.
Pour calculer les prévisions historiques, examinez les données de ventes passées sur une période donnée et identifiez les tendances ou les schémas récurrents. Ensuite, vous pouvez utiliser ces informations pour extrapoler les ventes futures en appliquant ces tendances à la période à venir.
Il est important de garder à l'esprit que cette méthode n’est pas précise dans des environnements commerciaux en constante évolution. C’est pourquoi vous devez utiliser la méthode des prévisions historiques en complément d'autres méthodes de prévision plus sophistiquées.
La méthode de prévision d'analyse multivariée
La prévision d'analyse multivariée est une méthode sophistiquée et précise pour prévoir les ventes. Elle intègre plusieurs facteurs et variables provenant de différentes sources de données afin d'obtenir une prévision plus complète et précise. Cette méthode prend en compte des éléments tels que les étapes d'opportunité, la durée du cycle de vente et les performances individuelles des représentants commerciaux.
Cette méthode dé prévision nécessite une collecte de données précises sur les différentes variables qui influencent les ventes. Ensuite, ces données sont analysées à l'aide de techniques statistiques avancées telles que la régression multivariée, l'analyse de corrélation et d'autres méthodes d'analyse des données.
Ces analyses permettent d'identifier les relations entre les variables et de construire des modèles de prévision basés sur ces relations. Une fois les modèles établis, ils peuvent être utilisés pour prévoir les ventes futures.
Sachez que pour des modèles mathématiques exacts, vous devez mettre en place des systèmes efficaces pour collecter et gérer les données de manière cohérente.
Les méthodes de prévision des ventes offrent différentes approches pour anticiper les ventes futures. Chaque méthode a ses avantages et ses limites, et il est essentiel de choisir la méthode appropriée en fonction des caractéristiques de votre entreprise et des données disponibles. Que ce soit la méthode choisie, vous pouvez vous appuyer sur ces approches pour prendre des décisions éclairées et mieux planifier vos activités futures.
