Comment exceller dans la communication et négociation commerciale ?

Qu’est-ce que la négociation commerciale ?

Dans le domaine de la vente, la négociation commerciale est sans doute la partie la plus importante et la plus délicate. Elle désigne tous les stratèges qu’un vendeur met en œuvre pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Si elle est bien faite, la négociation commerciale permet de trouver un terrain d’entente où tout le monde est gagnant. Ainsi, chacun repart avec le sentiment d’avoir effectué une bonne affaire, ce qui favorise une relation commerciale durable. Mais cela ne peut se faire sans de solides compétences en communication. Si ce n’est pas encore votre cas, nous vous invitons à consulter nos conseils d’experts.  

Comment bien communiquer en tant que négociateur ?

Communication et négociation commerciale sont indissociables. Vous aurez bien du mal à réussir une négociation commerciale si vous n’avez pas le sens de la communication. Mais rassurez-vous, vous n’avez pas besoin d’être un vendeur né pour maîtriser l’art de la communication. Voici quelques conseils qui vous permettront de communiquer sans difficulté avec vos prospects et de les convertir en clients.  

Commencez par faire bonne impression

Faire bonne impression ne consiste pas uniquement à soigner votre présentation. Votre attitude est bien plus importante dans la communication et négociation commerciale. Parler avec une personne chaleureuse, souriante et posée est toujours appréciable. Cela permet de gagner la sympathie de votre interlocuteur. Il sera alors plus enclin à écouter vos arguments et à les prendre en considération. En outre, faire preuve d'empathie et d'écoute est essentiel pour tout bon négociateur.

Pratiquez l’écoute active

L’écoute active consiste à reformuler certaines phrases de votre client pour lui montrer que vous prêtez attention à ce qu’il dit et que vous le comprenez. Utilisée essentiellement durant la phase de questionnement, l’écoute active permet surtout de répondre aux mieux aux questions de vos prospects. Elle vous permet également d’anticiper les objections éventuelles et de préparer une argumentation solide et pertinente, un élément essentiel dans la communication et négociation commerciale.

Posez des questions ouvertes

N'hésitez pas à approfondir un sujet en posant une question ouverte. Cela vous permettra de mieux comprendre les éventuels blocages d’un client intéressé par votre offre ou produit, mais qui semble indécis. Vous pourrez demander, par exemple, s'il attend un service ou une offre particulière. Faites valider régulièrement votre proposition par le client en lui demandant si tout est clair pour lui et s'il est satisfait. N'hésitez pas à l'inviter à poser des questions.

Restez maître de vos émotions

Dans les négociations commerciales où chacun exprime ses désaccords, la tension peut vite s'inviter dans la conversation. Mais si vous perdez le contrôle et exprimez vos émotions, le contrat est perdu ! Ainsi, même si votre interlocuteur est déterminé à vous déstabiliser, gardez le contrôle et ne prenez pas trop à cœur les commentaires et critiques. Savoir prendre du recul et rester calme est l’une des bases de la communication et négociation commerciale.

Quelles sont les bonnes pratiques en matière de communication et négociation commerciale ?

En communication et négociation commerciale, il y a plusieurs règles à respecter pour pouvoir conclure la vente. La première d’entre elles consiste à identifier qui sont vos prospects et à comprendre leurs besoins.

Analysez vos clients et leurs besoins

S'intéresser à votre client et à ses besoins réels est essentiel pour faire une offre de vente pertinente. Il s'agit de rassembler les données pertinentes concernant votre interlocuteur, à savoir : ses besoins, ce qu'il veut et ce qui peut le motiver à acheter. Renseignez-vous sur ce que votre produit ou votre offre peut lui apporter de plus que la concurrence. L'objectif de cette phase est d'identifier les catalyseurs de la décision d'achat. 

Créez votre argumentaire de vente 

Après avoir dressé le portrait de votre client, il est temps de créer votre argumentaire de vente. Il s’agit ici d’expliquer les enjeux de la vente et de démontrer votre expertise. Présentez votre offre et sa valeur, puis proposez vos solutions en entrant dans les détails techniques. L'objectif est d'éviter de devoir faire des concessions. Pour ce faire, pensez à argumenter. S'il est nécessaire de négocier et de faire des concessions, essayez de trouver un accord gagnant-gagnant. 

Sachez anticiper les objections

Anticiper les points de blocage permet de savoir quelles techniques de vente et quelles explications sont les plus efficaces. Il s'agit d'avancer les bons arguments au bon moment et de trouver un accord à mi-chemin entre les intérêts des vendeurs et ceux des clients. L'objectif de cette technique de communication et négociation commerciale est de ne pas être pris au dépourvu et de proposer des solutions adaptées à chaque objection.

Pensez à fixer un objectif précis

Fixez-vous à l’avance un objectif et ne le perdez pas de vue ! Il peut s’agir d’un tarif minimum ou des conditions d'accord spécifiques. Le but est de ne pas accepter une transaction qui vous est trop défavorable. Cela vous permet de ne pas perdre le fil et de toujours être en position de force. Même si vous cherchez à entrer dans une négociation coopérative B2b, assurez-vous tout de même que vous tiriez bénéfice de l'accord signé.

Veillez à maintenir la relation commerciale

Une fois la vente conclue, gardez à l’esprit que ce n’est pas forcément fini. Vous pouvez très bien faire en sorte que la relation commerciale soit à long terme en adoptant une bonne communication et négociation commerciale. En effet, n’oubliez pas qu’un prospect satisfait de vos services est susceptible de passer une autre commande chez vous et de vous recommander à ses contacts. N'oubliez donc pas de fidéliser vos clients.

Quelles sont les erreurs à éviter lors d’une négociation commerciale ?

Maintenant que vous connaissez les clés d'une communication et négociation commerciale réussie. Voyons maintenant les erreurs à éviter pour mettre toutes les chances de votre côté. 

Dévaloriser son produit ou son offre

C'est un piège que de faire une offre basse dès le départ. Commencez par faire une offre élevée afin de disposer d'une marge de manœuvre confortable. Cette stratégie de négociation vous permet d'anticiper les éventuelles demandes de baisse de prix et de préserver votre marge.

Céder facilement aux caprices du client

Céder aux demandes de concessions trop nombreuses est une très mauvaise idée, surtout en l'absence de contrepartie. Demandez toujours des contreparties bien réfléchies avant d’accepter. Dans l'idéal, traitez les objections et menez votre négociation de manière à ne pas avoir à faire la moindre concession.

Faire pression sur le client

En communication et négociation commerciale, vous devez toujours penser aux besoins de votre cible. Il ne s'agit pas de faire pression en l'utilisant, mais plutôt que les deux parties trouvent un compromis qui serve cet objectif. Il peut alors arriver que les négociations n'aboutissent pas. Anticipez de telles situations, préparez-vous et soyez prêt à proposer d'autres options.