La formation en prospection commerciale pour augmenter son chiffre d’affaires

‍Pourquoi suivre une formation en prospection commerciale ?

L'acquisition et l’arrivée de nouveaux clients dans une entreprise permettent un développement commercial. Si vous êtes une nouvelle entreprise, elle vous permet d’effectuer vos premières ventes, et si vous êtes déjà bien établi, cette action vous offre l’opportunité de développer votre base de clients.

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Cependant, pour trouver et convertir les clients potentiels en clients réels, vos commerciaux doivent avoir les connaissances et les compétences en prospection commerciale. Dans le but de développer la performance commerciale de vos équipes commerciales, choisissez de les inscrire à la formation en prospection commerciale chez La Closing Académie.

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Qu'est-ce qu’une formation en prospection commerciale ?

Une formation en prospection commerciale est un programme dédié aux commerciaux qui désirent avoir toutes les clés essentielles pour mener à bien une campagne de prospection. Ils auront le privilège d’optimiser leurs techniques de vente et ainsi d'accroître les chiffres d'affaires de l’entreprise.

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Quand suivre une formation en prospection commerciale ?

La prospection commerciale est un processus adapté au sein d’une entreprise pour aller chercher et convertir des clients potentiels en clients réels. Elle met en œuvre différentes actions commerciales dans le but de hiérarchiser un portefeuille suffisamment riche de prospects et de les transformer en clients puis en clients fidèles.

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Vous vous dites que votre entreprise marche bien, que vos clients sont fidèles et que votre chiffre d'affaires vous convient. Toutefois, sachez qu’avec l’évolution économique, l’évolution du marché et l’évolution des clients, vous pouvez facilement perdre de nombreux clients. Dans ce cas, pour éviter une déclinaison de votre entreprise, effectuer une prospection commerciale doit rester la première mission de vos commerciaux.

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Il est temps pour vous et pour vos forces de vente de suivre une formation en prospection commerciale lorsque :

• vous voulez augmenter votre chiffre d'affaires en faisant en sorte d’avoir un portefeuille client bien riche. La formation améliorera la performance de votre équipe à aller vers les clients potentiels et ensuite à les convertir en clients réels.

• vous voyez que vos actions de prospection ne sont plus aussi efficaces qu'au début. Vous avez peut-être besoin d’une restructuration de vos méthodes de prospection pour aller vers votre cible et surtout à déterminer l’évolution de la maturité de vos prospects.

• vous remarquez que vos équipes ne sont plus à la hauteur dans leur domaine. Il est temps de déterminer leurs forces, leurs faiblesses et le domaine dans lequel ils excellent. Ensuite, selon leur profil, vous pouvez leur assigner la formation en prospection adéquate.

• il y a une lacune dans l’utilisation des outils de prospection. Pour optimiser chaque outil (téléphone, mail, face à face ou réseaux sociaux), votre commercial doit avoir les compétences et les connaissances pour les manipuler. Donc, si vous voyez qu’un canal n’est pas efficace en prospection, choisissez de former vos forces de vente chez Closing Académie pour exploiter au maximum ces outils.

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Les différents types de formation en prospection

Selon le type d’entreprise, son offre, son secteur et ses cibles, il existe différents types de formation en prospection commerciale pour augmenter la performance commerciale de vos équipes.

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• La formation en prospection téléphonique

La prospection par téléphone est l'une des méthodes de prospection la plus ancienne, toutefois elle reste la base pour de nombreuses entreprises. Une formation à la prospection téléphonique est un programme qui guide et aide vos forces de vente à préparer et à gérer chaque appel pour connaître davantage le prospect et lui proposer la meilleure solution qui répond à ses besoins.

• La formation en prospection directe

Une prospection en direct ou sur terrain est le fait d’aller à la rencontre des personnes susceptibles d’être intéressées et/ou d’acheter votre offre. Un des principaux objectifs de cette approche est la mise en confiance dans le but de nouer une relation efficace sur le long terme. La formation en prospection directe consiste alors à améliorer la capacité de vos forces de vente dans l’approche de ses cibles et dans la communication.

• La formation au Social Selling ou par réseautage

Dans une entreprise BtoB, les réseaux sociaux sont des outils efficaces pour une prospection active. Il est très répandu qu’avec Linkedin, vous pouvez facilement trouver des leads qualifiés. Cependant, si vous voulez percer dans ce domaine, une formation à la prospection par réseautage ou social selling est nécessaire. Elle sera votre guide dans l’établissement d’une excellente connexion avec les leads et la mise en place d’un plan d’action efficace sur le réseau.

• La formation en marketing du mailing

La prospection par mail est aussi une pratique très ancienne. Un mail à froid peut être efficace à condition que son contenu et sa forme soient attrayants. Suivre une formation en prospection mailing vous garantit un savoir-faire dans la formulation du mail, le choix du contenu et d’annonce d'un call to action.

• La formation en prospection grands comptes

Les clients grands comptes ont une part importante dans votre portefeuille client. Comme le cycle de vente avec ce type de client est long et que la discussion ainsi que la négociation peuvent être très difficiles, vous devez envoyer vos plus coriaces commerciaux. Avec une

formation en prospection grands comptes, vos forces de vente peuvent alors sélectionner les grandes sociétés cibles, avoir les bons bagages pour effectuer les plus difficiles des négociations et être toujours sereines à chaque étape de la discussion.

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Objectifs pédagogiques d’une formation en prospection commerciale

Faire une prospection commerciale demande de la patience, du savoir-faire, de l’organisation, une méthode et un plan d’action. C’est une démarche qui peut être longue et rude, cependant, vous pouvez suivre une formation en prospection commerciale pour y faire face. Elle vous permettra de trouver les leviers efficaces pour optimiser les méthodes de prospection.

Chez La Closing Académie, nous visons à doubler la performance commerciale de vos forces de vente en un temps record. Dans cette perspective, à la fin de la formation, vous devez être capable de :

• organiser au mieux vos actions de prospection

Il est indéniable que pour réussir un projet, la préparation est de rigueur. En matière de prospection, vous devez savoir qu’avant de vous lancer dans la jungle, il vous faut un plan d’action. Notre programme vous aidera à mettre en place vos actions de prospection et à mieux les organiser. Cela commence par la mise en place d’un processus de prospection, ensuite la définition du temps alloué à la prospection et enfin la détermination des étapes essentielles de votre plan de prospection.

• maîtriser les méthodes de prospection

Pour vous préparer, vous organiser et aller à la conquête de nouveaux clients, vous devez connaître et maîtriser les différentes méthodes de prospection. Parce que les cibles n’utilisent pas tous les mêmes outils de communication, pour aller à leur rencontre, vous devez avoir les compétences nécessaires pour les aborder dans leur univers. À l'issue de la formation, vous serez alors apte à communiquer face à face, par téléphone, par mailing et sur les réseaux sociaux.

• captiver l'attention de votre interlocuteur

Une première prise de contact est ce que redoutent les commerciaux. Vous ne connaissez pas tout à fait la personne devant vous, toutefois, vous devez attirer son attention pour qu’elle vous écoute. Pour améliorer votre performance, notre formation se focalise sur les postures à adopter, le discours à avoir, les manières de poser les questions, les questions adéquates à poser, les bons moments pour aller vers les clients potentiels, etc. C'est un programme qui vise à augmenter votre capacité à mettre en confiance et à capter l’attention de vos prospects dès le premier rendez-vous.

• avoir un mental de chasseur

Vos compétences et vos connaissances seront en vain si en tant que commercial, vous n’avez pas un mental d’acier. Votre confiance en vous et vos savoirs vous garantissent l'atteinte de vos objectifs. Toutefois, avoir et garder ce mental de chasseur ne s’acquièrent pas en un jour. Durant la formation, nous vous apprendrons les points essentiels pour forger un mental prêt à aller prospecter.

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Programme type d’une formation en prospection commerciale

Pour atteindre les objectifs pédagogiques fixés par l’Académie, nous avons mis en place un programme bien défini.

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1- Comprendre l’activité de prospection :

Avant de commencer la formation sur la prospection commerciale, il est essentiel que vous assimiliez bien le concept de prospection et ce que cela inclut : aller à la rencontre des potentiels clients pour les convaincre d’acheter votre offre.

Cette première étape consiste à savoir vos capacités à faire face aux défis et à déterminer si vous êtes vraiment fait pour surmonter le stress tout en étant serein face aux objections des prospects.

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2- Définir les cibles :

Il est essentiel, avant d’entamer une action de prospection, de bien déterminer la cible. Nous allons répondre ensemble aux différentes questions se rapportant à votre activité, à votre secteur et surtout aux clients qui pourront avoir besoin de votre offre.

• Comment définir sa cible ?
• Comment constituer un portefeuille de prospects ?
• Où trouver les potentiels clients ?
• …

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3- Préparer son argumentaire :

Durant cette phase, nous allons aborder en profondeur votre offre. Pour présenter les arguments efficaces, vous devez connaître au bout des doigts votre offre : toutes les caractéristiques physiques, techniques et commerciales. Grâce à cela, nous pourrons définir les points positifs et négatifs de votre produit ou service.

Les points positifs seront reformulés pour assurer un argumentaire de choc, et les faiblesses seront transformées en avantages.

Cette démarche est aussi très utile pour lever toutes les formes d’objections.

Au final, vous serez capable d’apporter des arguments majeurs et personnalisés.

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4- Connaître les méthodes de prospection et identifier la stratégie de prospection commerciale efficace

Les méthodes de prospection sont nombreuses, il y a l’approche directe, l’approche indirecte et l’approche multicanale. Vous allez connaître et approfondir en détail ces différentes manières d’aborder les clients.

Après avoir défini les cibles et les canaux dans lesquels ils se trouvent, nous pouvons définir la meilleure stratégie pour aller vers eux et présenter votre offre.

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5- Mener une prospection commerciale avec efficacité

Quand vous avez compris l’essence même de la prospection commerciale, que les cibles et les canaux pour prospecter sont bien définis et que les arguments sont établis, il est maintenant temps de passer à l’organisation de vos actions commerciales. 

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Avec l’aide et le guide de nos formateurs, vous pourrez :

• définir la période propice et la durée adéquate pour effectuer la prospection
• définir les objectifs de la prospection quantitativement et qualitativement
• déterminer le meilleur plan d’action
• assurer un plan de suivi des contacts.

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Introduction à la formation : identifier ses clés de succès‍

Dans le but d’enrichir votre portefeuille client, d'améliorer vos techniques de vente et d'accroître votre chiffre d'affaires, Closing Académie<a href= « https://closing-academie.com »>Closing Académie</a> vous propose la formation en prospection commerciale. Nos formations s'adressent aux commerciaux qui veulent développer leur performance dans le domaine de la prospection et dans les techniques de vente.

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Une formation complète qui vous permettra de bien assimiler les points essentiels d’une prospection commerciale. Avec cela, d’identifier les clés de succès afin d'aider vos clients à trouver la solution chez vous.

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Chez La Closing Académie, vous allez découvrir et développer les trois clés de succès des vendeurs nés qui sont : les techniques, l’organisation et le mental. Nous vous permettons d’approfondir ces trois concepts et ainsi de devenir un expert dans votre domaine. Que vous prospectiez en direct, au téléphone, par mailing ou en visioconférence, vous serez plus convaincant.

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Lorsque vous maîtrisez ces clés de succès, vous serez un commercial qui saura :

• qualifier ses cibles
• connaître et maîtriser les techniques de prospection
• utiliser les bons canaux de prospections qui correspondent aux prospects
• faire face aux objections
• effectuer les relances au bon moment
• mettre en place des stratégies efficaces pour fidéliser les clients
• …

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Nos programmes sont sur mesure, c’est pourquoi durant la formation, nous effectuerons ensemble le bilan de vos forces de vente, de votre entreprise, de votre marché et de votre cycle de vente. Les détails concernant votre société, votre offre, votre équipe et vos expériences nous permettront de définir vos objectifs et ainsi de personnaliser la formation en prospection commerciale qui vous convient.

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Comment la formation en prospection commerciale peut-elle m’aider à améliorer mes performances commerciales ?

L’un des leviers garantissant l’amélioration de vos performances commerciales est votre capacité à prospecter par téléphone, par mail ou face à face de nouveaux clients. Plus vous apporterez de nouveaux leads, plus vous augmenterez vos ventes ainsi que votre chiffre d’affaires. Une formation en prospection commerciale est alors essentielle pour : 

• organiser efficacement la prospection commerciale ;

• maîtriser différentes stratégies de prospection pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise ;
• connaître et utiliser efficacement les outils pour convertir les prospects en clients ; 
• favoriser la créativité et la prise d’initiatives de chaque force de vente ;
• assurer l’évolution professionnelle et la montée en compétences de chaque commercial. 

Lorsque vous maîtriserez ces différentes pratiques, vous serez apte à comprendre les besoins de vos futurs clients et à offrir l’offre idéale qui répond à leurs besoins. C’est la garantie d’une amélioration de vos performances commerciales. 

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Quels sont les avantages de suivre une formation en prospection commerciale ?

En tant que commercial et en tant que dirigeant, suivre une formation en prospection commerciale offre de nombreux avantages, elle permet : 

• d’acquérir les bases de l’activité de prospection commerciale grâce à la théorie et de combler l’apprentissage théorique avec les travaux dirigés pratiques : prise de rendez-vous par téléphone, présentation de l’offre, négociation commerciale et closing ;

• d’avoir toutes les méthodes et astuces pour développer les portefeuilles clients ainsi que l’activité commerciale de l’entreprise : comment acquérir de nouveaux clients pour garantir l’évolution de l’entreprise ;
• de connaître et de comprendre les différentes techniques de vente pour mener à bien les négociations commerciales ; 
• d’acquérir les compétences et les pratiques se rapportant à la meilleure façon de communiquer avec les prospects : l’écoute active, la compréhension des prospects, le questionnement, la synthèse, l’analyse et la préparation de l’argumentaire de vente ;
• de savoir les meilleures techniques pour mettre en place une relation client durable ; 
• de définir un plan d’action pour approcher un client, faire une négociation commerciale et conclure une vente ; 
• de développer votre compétence sur l’acquisition de clients. 

h2 Comment évaluer les résultats et l’impact d’une formation sur ma carrière professionnelle ?

Pour évaluer les résultats et l’impact d’une formation sur votre carrière, il est important de faire une évaluation de formation. Cela se passe en quatre étapes afin d’avoir un point de repère pour une comparaison et pour voir l’évolution des connaissances ainsi que des compétences acquises. 

La première étape est l’évaluation avant la formation : elle consiste à déterminer votre niveau de compétences et vos besoins auxquels la formation doit répondre. Les réponses à cette évaluation permettent d’avoir un élément de comparaison par rapport aux résultats à la fin de la formation, mais aussi d’adapter la formation en fonction des compétences que vous voulez améliorer. 

La seconde étape se déroule durant la formation : des questions seront posées pour savoir si la formation répond à vos attentes et si le contenu de la formation convient aux objectifs fixés. 

La troisième étape est effectuée à l’issue de la formation : pour connaître votre ressenti et vos impressions par rapport à ce que le formateur vous a fourni. Des questions sur les connaissances que vous avez acquises, sur les nouvelles compétences que vous avez eues, sur la qualité de la formation, sur les pratiques et les exercices ainsi que sur l’efficacité de votre formateur. 

La dernière étape se passe après quelques semaines ou quelques mois après la formation. Après avoir pris un peu de recul et une mise en pratique, vous pourrez faire un constat sur : 

• vos acquis par rapport à ce que vous possédiez déjà avant le début de la formation. 
• ce que vous avez pu mettre en œuvre suite à la formation ; 
• ce que vous êtes capable de réaliser par rapport à vos débuts. 

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‍Y a-t-il des possibilités de poursuivre les études ou de continuer à se perfectionner après la fin de la formation ?

Suite à une formation en prospection commerciale, il est tout à fait possible de continuer à se perfectionner ou de poursuivre des études. Selon le parcours et la carrière que vous envisagez, l’apprentissage vous ouvre davantage de portes et d’opportunités.  

Si vous avez commencé la formation en prospection commerciale, pour étoffer vos savoir-faire dans le domaine des activités commerciales, vous pouvez toujours faire d’autres formations comme la formation en techniques de vente ou encore la formation en négociation commerciale. Grâce à cela, vous avez les acquis pour être un excellent vendeur. 

Selon vos bagages et vos diplômes, vous pouvez faire des études pour acquérir des bagages et obtenir les diplômes de BTS, de licence ou de Bac+5 pour devenir un expert en stratégie commerciale. 

H2 Pourquoi la prospection commerciale est-elle si difficile ? 

Oui, la prospection commerciale est difficile et les commerciaux qui ont beaucoup du mal à atteindre leurs objectifs sont nombreux. Cela parce que :

• pour prospecter par téléphone et en face à face, un commercial doit savoir avoir la fibre commerciale, la volonté et l’audace d’aller vers l’inconnu, le bon discours pour convaincre les prospects et la tête pour faire face aux nombreux refus. 

• en plus des compétences commerciales que vous devez avoir, vous devez aussi avoir des compétences en marketing et en communication pour réussir à prospecter efficacement. Des compétences qui ne s’acquièrent pas en quelques jours, mais avec de la pratique et de la volonté à sortir de sa zone de confort. 

• à part cela, certains outils qui ont fonctionné dans le passé ne fonctionnent plus actuellement et ne peuvent être adaptés à l’évolution des consommateurs. Il faut alors aller chercher, être à l’afflux et maîtriser les nouveaux outils qui marchent.  

Seulement, aucun métier n’est facile. Si vous voulez réussir et mener à bien votre prospection commerciale, vous devez être animé par un “besoin d’aider”.