Les secrets pour élaborer un plan de prospection gagnant
Prospecter pour trouver de nouveaux clients potentiels n’est certainement pas la tâche la plus simple ni la plus agréable, et pourtant, elle est vitale dans votre stratégie de marketing digital. Avec un plan de prospection commerciale bien établi, vous pouvez rendre les choses plus simples aussi bien en ligne que sur le terrain. Découvrez dans cet article comment établir un plan de prospection efficace avant de passer au phoning BtoB ou BtoC.
Pour que votre campagne de prospection soit efficace, une préparation est nécessaire, et c’est tout l’intérêt d’établir un plan de prospection. S’il est bien établi, un plan de prospection commercial permettra de trouver facilement de nouveaux clients et donc d’avoir de meilleurs résultats. Élaborer un tel plan nécessite, toutefois, de respecter des étapes bien définies. Quelles sont-elles ? Avant de répondre à cette question, il convient de bien comprendre ce qu’est un plan de prospection et comment il peut vous aider à atteindre vos objectifs.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection et quelle est son utilité ?
Pour augmenter les revenus de votre entreprise, il vous faut conquérir de nouveaux clients, mais encore faut-il savoir où les trouver. C’est justement l’objectif d’un plan de prospection.
Une feuille de route pour trouver des prospects qualifiés
Servant de feuille de route, un plan de prospection contient des instructions pour dénicher les meilleures opportunités et acquérir de nouveaux clients. Avoir un plan de prospection bien établie évite surtout de gaspiller son temps et son énergie avec des prospects qui n’en valent pas la peine. Les meilleurs plans de prospection sont donc ceux qui proposent des astuces efficaces pour cibler et toucher les prospects qualifiés.
Un outil vous permettant de prospecter intelligemment
Sans un plan de prospection, il vous sera difficile d’améliorer vos chiffres, même si vous avez les meilleurs commerciaux du monde. Établi en amont, un plan de prospection veille à ce que votre équipe de prospecteurs soit fin prête lors du lancement officiel de la campagne. Ainsi, un plan de prospection bien structuré et bien pensé permet de prospecter intelligemment, de développer un portefeuille client et de booster sa performance commerciale.
Comment mettre en place un plan de prospection efficace ?
Comme évoqué en début d’article, l’élaboration d’un plan de prospection commerciale nécessite de respecter quelques étapes clés. Nous vous invitons à les découvrir à travers les lignes qui suivent.
Commencez par définir clairement vos objectifs
Ce n’est qu’en définissant clairement vos objectifs que vous pourrez dénicher et conquérir les bons prospects. Il vous faut donc, avant tout, savoir exactement les résultats que vous cherchez à atteindre avec votre plan de prospection commerciale. Veillez ainsi à ce que vos objectifs soient SMART, c’est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, réalisables et temporellement définis.
Plus clairement, vos objectifs doivent être précis autant que possible. Est-il question d’augmenter le panier moyen de vos futurs clients, de fidéliser vos clients actuels ou encore de signer plus de contrats premium ? Si ces objectifs doivent être quantifiables et chiffrés, assurez-vous qu’ils soient également atteignables et réalistes. Enfin, en fonction de la saisonnalité de votre activité, veillez à ce que votre plan de prospection commerciale s’inscrive dans un temps défini.
Élaborez un fichier de prospects qualifiés
Pour que la prospection soit efficace, vous allez devoir concentrer vos efforts sur les prospects qui vous permettront d’atteindre vos objectifs. Il peut s’agir de nouveaux clients à fort potentiel, mais aussi de prospects chauds ou de clients dormants à relancer. Après avoir défini le profil de vos prospects idéaux, vous pourrez élaborer un fichier de prospection qualifié. Il s’agit de dresser une liste de personas avec toutes les informations pertinentes que vos commerciaux pourront exploiter.
Pour faciliter la tâche de votre équipe marketing, il est important de segmenter votre fichier de prospection en classant vos prospects par groupe. Pensez également à mettre à jour régulièrement ce fichier en l’enrichissant au fur et à mesure des échanges avec vos prospects. L’utilisation d’un CRM est fortement recommandée pour stocker vos interactions, mais aussi pour suivre l’activité et contacter les prospects aux bons intervalles.
Définissez les actions à entreprendre
Nombreuses sont les techniques de prospection qui peuvent être mises en place, mais votre choix dépend essentiellement des informations dont vous disposez pour contacter vos prospects. Par exemple, ce ne serait pas judicieux de concentrer vos efforts sur du phoning si plus de la moitié de vos prospects ne vous ont pas communiqué leurs coordonnées. Pensez également à vous renseigner sur les habitudes de vos prospects afin de trouver les canaux de prospection les plus adaptés.
En fonction de vos prospects et de la façon dont ils préfèrent être abordés, vous pouvez opter pour la prospection téléphonique à froid, l’e-mailing, la collecte de leads sur des sites tiers ou encore pour le réseautage. Néanmoins, c’est la conjonction de plusieurs de ces activités qui permet souvent de convertir vos prospects en clients. Pensez donc à les mixer.
Préparez un script de vente
Prenant la forme d’un guide conversationnel, un script de vente peut également servir de ligne directrice pour être efficace dans la prospection. Ce script vous guide donc tout au long de la conversation avec le prospect. Un script de vente bien établi vous permet de ne pas perdre de vue l’objectif de votre appel. Vous ne risquez pas non plus d’oublier les questions importantes à poser afin de comprendre les besoins des prospects identifiés.
Appelé également argumentaire de vente, ce document permet de présenter votre produit ou service de la meilleure des façons. L’objectif est de mener vos prospects à s’y intéresser, et éventuellement de les transformer en clients. Un bon script de vente vous aidera également à anticiper les objections, la bête noire de presque tous les commerciaux. Grâce au script de vente, vous pourrez préparer des réponses aux objections les plus courantes.
Définissez le calendrier de vos actions commerciales
Comme nous l’avons déjà évoqué, le temps d’action va dépendre de la saisonnalité de votre activité et de la durée de votre cycle de ventes habituel. En fonction de ces éléments, vous pouvez organiser sur l’année différentes campagnes de prospection considérées comme potentiellement génératrices de demandes. Mais attention, les campagnes de prospection se préparent bien en amont si vous voulez qu’elles portent leurs fruits.
Afin de gagner du temps et de coordonner vos actions, soyez donc au clair avec vos futures actions. Définissez bien à l’avance le nombre de campagnes que vous prévoyez de faire dans le mois, le trimestre ou l’année, ainsi que leur durée et les résultats escomptés. Veillez toujours à ce que ces dernières restent réalistes pour que vous ne soyez pas contraint de les revoir à la baisse.
Faites un suivi pour mesurer l’efficacité de vos actions
Tout au long de vos campagnes de prospection, il est important d’analyser les performances des actions commerciales menées afin d’apporter rapidement des ajustements lorsque cela est nécessaire. Une prospection ne sera efficace que si vous avez accès à des tableaux de bord de performances en temps réel. Il peut s’agir du :
- taux de conversion client (Customer Conversion Rate),
- coût par prospect (Cost per Lead ou CPL),
- ratio de vente par type de client,
- taux de recommandation (Net Promoter Score ou NPS).
Avec ces données chiffrées et qualitatives, vous pouvez faire un bilan de votre plan d’action et faire en sorte que votre prochain plan de prospection soit plus efficace.
Que doit comporter un tableau de prospection ?
Deuxième étape dans l’établissement d’un plan de prospection commerciale, l’élaboration d’un fichier prospect mérite que l’on s’y attarde un peu. Voici donc une liste non exhaustive des informations qui doivent figurer dans un tableau de prospection.
L’identité et les coordonnées de vos prospects et clients
L’objectif d’un tableau de prospection commerciale est de collecter toutes les informations que vous êtes en mesure d’obtenir sur vos prospects, à commencer par celles qui permettent de les identifier. Le nom de l’entreprise et le secteur d’activité, le chiffre d’affaires déclaré, l’identité et le poste de votre contact au sein de l’entreprise… Toutes les informations permettant de qualifier un prospect doivent figurer dans le tableau de prospection.
Le potentiel et le scoring de vos prospects
Tous vos prospects n’ont pas la même importance. Certains sont plus qualifiés pour devenir des clients et sont donc à privilégier. Pour définir le potentiel de vos prospects, vous pouvez utiliser un système de notation (scoring). Par exemple, vous pouvez demander à vos commerciaux d’évaluer sur une échelle de 1 à 10 ou en pourcentage les chances qu’un prospect signe un contrat. Ils pourront ainsi privilégier les prospects les mieux notés.
Les canaux via lesquels les prospects ont été générés
Prospection téléphonique, e-mailing, réseaux sociaux, réseautage… Nombreux sont les canaux pour générer des prospects. En indiquant dans votre tableau de prospection la source via laquelle un prospect a été généré, vous pourrez savoir si la stratégie utilisée est la bonne ou s’il faut changer de tactique afin que la prospection soit en adéquation avec la cible.
Le statut de vos prospects
Les prospects sont classés en 3 catégories en fonction de leur statut :
- Il y a ce que l’on appelle les prospects chauds, c’est-à-dire ceux qui ont montré un grand intérêt pour vos produits ou services et qui sont à privilégier lors de la prospection.
- Les prospects tièdes, quant à eux, sont ceux qui sont intéressés par votre offre, mais qui ne montrent pas un réel besoin à court ou long terme.
- Enfin, il y a les prospects froids, ceux qui semblent porter un réel intérêt pour votre offre et qui peuvent se transformer en clients.
Notez que le statut d’un prospect peut évoluer tout au long de votre prospection. Il est important de le noter dans votre tableau de prospection pour que vous puissiez avoir une idée précise de l’intérêt de ce prospect pour votre offre.
