Pourquoi suivre une formation commerciale ?

Tout savoir sur la formation commerciale

Vendre le produit et/ou le service de votre entreprise est le premier rôle d’un commercial. Toutefois, son métier ne se limite pas à cela, il doit aussi assurer la relation client et fidéliser les clients, faire de la prospection, faire une étude de marché et toujours être à l’écoute des clients. Pour cela, il doit avoir la fibre commerciale, d’excellentes bases en techniques de vente et en négociation commerciale. Des connaissances et des compétences qui s’acquièrent lors d’une formation commerciale.

Comment devenir un commercial ?

Si vous avez déjà le charisme d’un vendeur ou que vous adorez faire la promotion d’un produit/service ou encore que la négociation ne vous fait pas peur, alors vous pouvez devenir un commercial. Cependant, ce n’est pas tout le monde qui a ce don de vendre facilement avec les mots et les gestes. Dans ce cas-là, si vous voulez devenir un commercial, vous devez apprendre et acquérir les différentes techniques commerciales en suivant des formations.

Pour devenir un commercial, il existe différentes manières de faire en tenant compte de vos acquis et de votre perspective d’avenir.

Pour ceux qui n’ont pas eu le bac, vous pourrez devenir commercial en suivant une formation commerciale de 3 ans après le 3e ou de 2 ans après un CAP Commerce. Les types de formation vous permettant d’obtenir un bac pro vente ou un bac pro commerce. Avec ce diplôme, vous pouvez déjà entrer sur le marché du travail et ce sera en fonction de vos résultats que vous pourrez progresser dans votre carrière.

Il y a aussi les formations supérieures de courte durée après le baccalauréat. Après deux ou trois ans d’études, vous obtiendrez un BTS, un DUT ou une licence professionnelle. Une formation qui vous montre les différents aspects du commerce pour devenir un commercial.

Si vous êtes adepte des cursus plus longs, vous avez le choix de faire 5 ans ou 6 ans d’études après le bac au sein des écoles de commerce. Cette option est réputée pour être la porte la plus facile pour obtenir un poste important dès l’obtention du diplôme. Les partenaires de l’école vous offrent le privilège de constituer votre réseau et de choisir votre spécialité.

C’est dans ces grandes écoles que vous deviendrez un professionnel dans la stratégie commerciale et maîtrisez la politique de négociation. Toutefois, cette option est très coûteuse, ce qui ne permet pas à tout le monde d’y accéder facilement. Il y en a qui choisissent d’intégrer les grandes écoles après avoir obtenu un premier diplôme. Et ceux qui ne peuvent pas ont le choix de suivre des formations spécialisées leur permettant de performer leur acquis et d’aiguiser leurs techniques de vente ainsi que leur savoir en négociation commerciale.

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Quelle est la mission d’un commercial ?

Il y a deux types de commerciaux en fonction de la nature de leur métier, un sédentaire et un itinérant. Un sédentaire est un commercial qui travaille depuis un bureau et utilise différents moyens de communication à distance. Par contre, un commercial itinérant est celui qui travaille sur le terrain et va à la rencontre des prospects. Dans les deux cas, la mission principale d’un commercial est de vendre. Cependant, une vente ne peut être conclue sans passer par différentes étapes. Donc, les missions d’un commercial ne se concentrent pas simplement à la vente, il y a aussi :

 -       La prospection commerciale : c’est la première mission qu’un commercial doit entamer avant toute chose. Elle consiste à aller vers de nouveaux clients et à les ramener vers l’entreprise. Cette mission est cruciale parce qu’elle garantit le dynamisme de votre entreprise, l’ouverture de nouvelles perspectives à vos produits et services, mais surtout d’assurer l’accroissement du rendement.

 -       La communication : les clients et les nouveaux clients seront séduits par votre produit ou service si vous leur fournissez les bonnes informations. Un commercial a donc pour mission de communiquer aux clients cibles toutes les informations liées à ses produits. Plus vous saurez comment communiquer à vos prospects, plus vos résultats seront meilleurs.

 -       L’analyse du marché : cette mission est essentielle avant la proposition d’un produit ou service. Votre mission se concentre surtout sur l’écoute et la compréhension des besoins du client, mais aussi sur l’analyse des concurrents. Lorsque vous connaissez ce que les clients en ont besoin et comment se comporte le marché, vous pourrez proposer la solution adéquate et ainsi faire plus de vente.

 -       La vente en elle-même : c’est la mission qui vient conclure vos différentes approches commerciales et la mise en pratique d’une négociation commerciale. Elle est positive dans le cas où vous auriez mené à bien vos précédentes missions.

 -       Le service : si la vente est au cœur des missions d’un commercial, vous devez vous rendre compte que plus il y a de clients satisfaits, plus vous augmentez votre chiffre d’affaires. Dans ce cas, il est aussi important de servir adéquatement les clients avant et après la vente. Avant, en lui fournissant toutes les informations dont ils ont besoin et après, en vous mettant à sa disposition tout en écoutant ses remarques.

 -       La fidélisation des clients : lorsque la vente est conclue, une des missions les plus importantes est la fidélisation de ceux qui sont déjà séduits. Vous pouvez dans ce cas proposer d’autres produits complémentaires qui pourront éventuellement les intéresser ou aussi des promotions. 

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Quels sont les métiers du commercial ?

Les différentes formations et les écoles de commerce offrent aux étudiants un vaste débouché.

Selon vos acquis et vos compétences, vous pouvez être :

• un vendeur en magasin : c’est celui qui tient et qui gère la caisse d’un commerce. Dans votre enseigne, vous êtes responsable de tous les produits, les rayons et l’accueil des clients. Que ce soit dans un grand magasin, une boutique, petit ou grand commerce, vous devez avoir d’excellentes compétences en vente et en relation pour attirer plus de clients et les fidéliser.

• un chef de rayon : exerçant dans de plus grandes enseignes, un chef de rayon est chargé de gérer et d’animer le rayon dans lequel il est dédié. Pour atteindre les objectifs commerciaux fixés par le magasin, vous devez mettre en place un plan d’actions pour présenter les produits, inciter les prospects à acheter et fidéliser les clients. Si vous êtes à la tête d’une équipe commerciale, vous devez en plus de maîtriser la relation client, assurer aussi le pilotage et la motivation de tout le membre de votre équipe.

• un responsable commercial : c’est un métier avec de plus grandes responsabilités parce que c’est celui qui se charge de mettre en pratique la stratégie commerciale de l’entreprise. Pour favoriser l’accroissement des chiffres d’affaires, vous devez mettre en œuvre vos compétences managériales, vos techniques commerciales et vos savoir-faire en relation client. Vous serez aussi responsable de la veille concurrentielle, de l’analyse des résultats, de la prospection et du management de vos équipes commerciales.

• un télévendeur : c’est un métier qui demande plus en relationnel, en ténacité et en bonne résistance au stress. Vous serez amené à vendre un produit ou service via des moyens de communication digitalisée. Que vous soyez face à des professionnels ou des particuliers, vous devez choisir les bons mots pour convaincre votre interlocuteur d’acheter.

• un ingénieur commercial : comme son nom l’indique, vous êtes un ingénieur dans un domaine particulier. Pour occuper ce poste, vous devez avoir d’excellentes compétences en négociation commerciale, maîtriser les techniques de vente et être un vendeur hors pair.

• un chargé de clientèle : c’est celui avec qui les clients auront plus de contacts. Vous devez avoir une bonne capacité d’écoute, aimer vendre et assurer la négociation dans le but d’apporter les solutions adéquates à chaque client.

• un technico-commercial : vous êtes celui qui doit porter deux casquettes en même temps. D’un côté, être compétent dans tout ce qui est technique, c’est-à-dire connaître au bout des doigts toutes les caractéristiques et les paramètres liés aux produits/aux services. D’un autre côté, vous devez aussi assurer tout ce qui est technique de vente tout en assurant le bon relationnel.

• un conseiller commercial : c’est celui qui vend au sein d’une entreprise ou d’une société spécialisée comme les banques, les assurances, etc. Vous devez être fort en prospection, car la première tâche qui vous incombe en étant conseiller commercial. Durant vos appels, vous serez amené à maîtriser le sens de la communication, assurer l’écoute active, argumenter avec les bons mots et proposer la meilleure solution à vos clients.

Comme il existe plusieurs métiers pour les commerciaux, vous pouvez choisir d’évoluer dans le cadre du management d’équipe ou plutôt vous spécialisez dans un domaine que vous appréciez. Il vous suffit de réfléchir sur votre profil, sur le domaine dans lequel vous voulez évoluer et vous lancer dans le métier qui vous inspire.

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Quelles sont les qualités indispensables pour exercer ce métier ?

Après avoir choisi le type de métier que vous voulez exercer, vous devez savoir que des qualités essentielles sont requises si vous voulez évoluer dans ce domaine.

Parce que l’une de vos missions est la prospection, vous devez d’abord avoir des compétences relationnelles, c’est-à-dire aimer le contact des autres. La première qualité en tant que commercial est d’avoir un excellent sens de la communication, sens de l’écoute et sens de l’élocution. Ces qualités vous offrent le privilège d’approcher facilement vos prospects, de l’écouter attentivement et ainsi de comprendre ce dont ils ont besoin.

La principale mission d’un commercial est de vendre, donc pour réussir cette tâche, vous devez maîtriser les différentes techniques de vente. Face à l’évolution du marché, une maîtrise simple ne suffit plus, vous devez aussi être à l’afflux de toutes les évolutions en ce qui concerne la technologie, les méthodes et les stratégies ayant un rapport aux ventes. Ici, vous devez toujours être curieux et avoir envie de toujours apprendre.

Pour être force de vente et persuasif, vous devez d’abord gagner la confiance de vos prospects. Pour cela, il est primordial de connaître et de maîtriser tout ce qui concerne votre produit/service, le présenter tel quel à vos prospects et leur donner envie. Plus vous maîtriserez ce que vous vendez, plus ils auront confiance en vous et en votre produit/service pour ensuite revenir la prochaine fois.

Une autre qualité, qui n’est pas des moindres, est la gestion de vos émotions. Chaque prospect est différent et a son propre caractère. Face à cela, vous devez savoir maîtriser votre stress et vos sentiments pour rester toujours serein. Un commercial calme et souple reste le meilleur, car il peut continuer à écouter les besoins de son prospect et apporter par la suite la solution adéquate.

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Suivre une formation spécialisée pour devenir un commercial

Une entreprise a besoin de clients pour s’accroître et se développer. Face à cela, les clients ont besoin de l’entreprise pour répondre à leurs besoins. Pour faciliter cet échange entreprise — client, l’entreprise fait appel à un commercial. Dans ce cas, pour représenter l’entreprise et comprendre les besoins des clients, le commercial se doit de suivre une formation spécialisée.

Effectivement, rester le meilleur dans sa catégorie : attirer plus de clients et vendre plus n’est pas toujours facile. Cependant, vous pouvez développer votre performance commerciale en suivant des formations chez La Closing Académie. Avec des formateurs qualifiés, vous pouvez suivre des cours en présentiel ou en ligne.

Que vous soyez déjà un expert dans la vente, un dirigeant d’organismes de formations, un closer ou un chef d'entreprise, notre mission est d’apporter un changement positif dans ce que vous faites, mais aussi dans votre carrière. 

Si vous êtes un commercial indépendant ou responsable d’une équipe commerciale, faites confiance à nos savoirs-faire pour vous former selon une méthode sur-mesure et un coaching correspondant à chaque type de personne.

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Pour développer votre performance commerciale, nous vous invitons à suivre notre formation. Plus que de booster votre performance de vente, nous vous permettrons aussi un changement positif de vie au niveau professionnel et même personnel.

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Quels sont les avantages de faire une formation commerciale ?

Permettre à vous et à vos collaborateurs de suivre une formation commerciale est une occasion pour vous de vous occuper des aspects commerciaux de votre activité. Elle offre beaucoup d’avantages que ce soit au niveau de vos collaborateurs ou au niveau de votre entreprise. 

Les avantages de suivre une formation commerciale pour les collaborateurs : 

• être guidé dans votre carrière professionnelle en tant que commercial ;
• mettre à niveau et développer vos compétences en communication, en techniques de vente, en négociation et en closing ; 
• améliorer votre capacité à faire face aux diverses situations commerciales, aux objections et aux différents types de profils clients ; 
• apprendre la gestion de conflits ; 
• cultiver votre confiance en vous et en vos capacités commerciales ;
• être plus autonome dans la négociation et durant tout le processus de vente ;
• être toujours motivé dans l’accomplissement de vos objectifs ; 
• être légitime, responsable et professionnel dans votre activité de vente ; 
• devenir le seul acteur de votre évolution de carrière. 

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Les avantages de suivre une formation commerciale pour l’entreprise : 

• développer les compétences de votre force de vente ; 
• répondre aux besoins de satisfaction professionnelle de vos commerciaux ;
• ranimer la motivation de vos collaborateurs ;
• renforcer la performance en techniques de vente de chaque force de vente ; 
• dynamiser la cohésion des équipes et des managers ; 
• stimuler les nouveaux talents, mais aussi réduire le turn-over ; 
• valoriser chaque membre de l’équipe et ainsi que l’image de l’entreprise ; 
• développer la qualité de l’offre ;
• et améliorer les ventes grâce à des commerciaux expérimentés. 

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Quels sont les différents types de formation commerciale ?

Pour avoir les qualités d’un bon commercial et être un expert dans ce domaine, il est essentiel de connaître différents rayons sur la meilleure façon de vendre. 

C’est pourquoi, il existe de nombreux types de formation commerciale pour acquérir les bases et les pratiques du commerce : 

• formation en prospection commerciale : enseignement sur les différents types, les moyens et les outils ainsi que les stratégies de prospection. 
• formation en négociation commerciale : acquisition des techniques de négociation commerciale, des astuces pour mener à bien la négociation, des argumentaires de vente, des bonnes postures et des gestes pour bien négocier. 
• formation en techniques de vente : les différentes techniques pour comprendre les besoins des clients, connaître la cible, adapter son offre à sa cible, convaincre le prospect à devenir un client, conclure la vente … 
• formation en relation client : les pratiques et savoir-faire pour parler à sa cible, faire face aux prospects dans le but de gagner leur confiance, et les méthodes pour les fidéliser. 
• le closing : l’art de vendre et de conclure une vente. 
• formation en stratégie commerciale : méthodes pour élaborer un business plan, se lancer dans un marché, chercher sa cible, vendre efficacement … 
• formation en management d’équipe : les techniques d'animation de collaborateurs et le sens du leadership. 

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Pour rappel, une formation commerciale est la meilleure manière de réapprendre et de se rappeler des bases, d’apprendre de nouvelles compétences, mais aussi de se mettre à niveau par rapport aux nouvelles approches. 

Pour trouver la formation idéale qui convient à chacun de vos commerciaux, choisissez les formations sur mesure et qui se concentrent sur les valeurs de votre entreprise. 

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Comment se reconvertir en commercial ?

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Si vous voulez vous reconvertir dans le commerce, il est important de connaître les traits de caractère que vous devez avoir pour atteindre vos objectifs. 

Tout d’abord, un bon commercial doit avoir un bon relationnel face aux prospects, mais aussi avec ses supérieurs. Ensuite, il faut savoir négocier, convaincre et mettre en avant les atouts de l’entreprise ainsi que son offre. Et enfin, vous devez être incollable sur les tendances des marchés et être en veille continuelle.  

Un commercial doit aussi maîtriser en plus des aspects commerciaux, les stratégies de prospection et les savoir-faire en marketing. 

Même si se convertir en commercial demande beaucoup de connaissances, de compétences et de savoir-faire, il est toutefois possible de se lancer dans ce domaine en choisissant de suivre des formations commerciales : 

• la recommandation est de faire une formation certifiante ou diplômante de niveau bac +2 pour sécuriser son poste ;
• suivre une ou plusieurs formations commerciales pour acquérir les bases de la vente, les techniques de vente et les qualités pour être un responsable commercial ;
• faire une formation longue dans les écoles de commerce pour devenir un expert. 

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Pour réussir votre reconversion, munissez-vous d’une grande patience, de dynamisme et de diplomatie ; sans oublier l’envie et la volonté de faire face aux nombreux défis qui vous attendent.