Qu’est-ce que le développement commercial ?
Développement commercial : tout savoir
Le développement commercial est une discipline complexe et fascinante qui mérite d'être bien comprise. S’agit-il de vente et d’actions commerciales ? Est-il question de partenariats ? C'est tout cela à la fois et bien plus encore comme nous le verrons dans cet article.
Imaginez que l’équipe commerciale de votre entreprise ne comporte aucun élément dédié à la croissance et au développement de l'activité. Pensez-vous que votre entreprise ira loin si vous n’avez personne pour vous informer des nouvelles opportunités commerciales et des changements sur le marché ?
Vous avez notamment besoin de savoir ce que fait votre concurrence ou la façon dont vous pouvez attirer des prospects plus efficacement. C'est pourquoi les entreprises mettent en place des pratiques de développement commercial et engagent des experts dans leur équipe commerciale pour se concentrer sur ces tâches.
Qu'est-ce que le développement commercial ?
Alors que pour certains, le développement commercial est considéré comme de la vente, pour d’autres, il s’agit de partenariats. Les entreprises utilisent le terme différemment, en fonction de ce qu'elles recherchent. Mais en général, le développement commercial est essentiellement toute activité visant à améliorer une entreprise au fil du temps.
Bien plus que de la vente
Le développement commercial est étroitement lié aux ventes, raison pour laquelle de nombreuses personnes pensent qu’il ne s’agit ni plus ni moins que de la vente. Il est vrai que les représentants du développement commercial font presque toujours partie de l'équipe commerciale.
Cependant, leur rôle n’est pas de promouvoir ni de vendre un produit ou un service. Il s'agit de rechercher des opportunités et des actions commerciales pour aider une entreprise à se développer, d'identifier de nouveaux prospects et de les convertir en clients.
Un moyen de générer du profit à long terme
Le développement commercial se traduit plus exactement par des stratégies destinées à créer de la valeur à long terme à partir des clients et des partenariats stratégiques. Mais qu’entend-on par valeur à long terme ? Dans sa forme la plus simple, la valeur est du cash, de l'argent, l'élément vital de toute entreprise.
Mais le développement commercial n'est pas un moyen de générer rapidement des profits. Il s'agit de créer des opportunités et des actions commerciales pour que cette valeur persiste à long terme et de maintenir les vannes ouvertes pour que celle-ci puisse circuler indéfiniment.
Pourquoi faire du développement commercial ?
Lorsqu'il s'agit de croissance organisationnelle, le développement commercial est le fil conducteur de toute équipe commerciale et des actions commerciales. Il aide celle-ci à développer et à améliorer ses ventes, ses revenus, ses offres de produits, ses talents, son service à la clientèle et même sa notoriété.
Augmenter les revenus et trouver de nouveaux marchés
La croissance est le but ultime du développement commercial. Cela consiste à concevoir des stratégies pour aider à augmenter les entrées d'argent d'une entreprise, tout en s'assurant que moins d'argent sort. En se concentrant sur le développement commercial, une entreprise peut identifier les marchés et les produits qui ont le plus grand potentiel de profit.
Le développement commercial peut ouvrir la voie à une expansion sur de nouveaux marchés. Offrant la possibilité d'atteindre de nouveaux clients, l'exploitation de nouveaux domaines d'opportunité peut constituer une stratégie de croissance lucrative. Il s’agit d’un moyen important de débloquer la valeur à long terme.
Néanmoins, cela implique de rester à l'affût des tendances et des opportunités du marché. En analysant les données démographiques et les données sur les clients, un développeur d'entreprise de votre équipe commerciale peut trouver des moyens de pénétrer ces marchés et d'accéder à de nouveaux segments de clientèle.
Développer des partenariats stratégiques
Les partenariats stratégiques sont des relations avec d'autres entreprises qui peuvent vous aider à :
- élargir votre clientèle,
- vous concentrer sur un client idéal,
- pénétrer de nouveaux marchés.
Ces partenariats sont essentiels au développement des entreprises, quelle que soit leur taille. Traditionnellement, une grande entreprise peut fournir l'infrastructure ou le capital. En revanche, une petite entreprise offre l'expertise dans une compétence particulière dont l'entreprise plus importante a besoin. Un professionnel du développement commercial aura ainsi pour missions de :
- rechercher les partenaires stratégiques qui peuvent fournir l'expertise technique,
- travailler avec eux pour développer la relation commerciale,
- déterminer ce que veut le partenaire stratégique et comment il en tirera d'autres avantages.
Nouer des relations importantes
Qu'il s'agisse de créer des réseaux avec des partenaires potentiels ou de courtiser des clients potentiels, l'établissement de relations fait partie intégrante du processus de développement commercial. Un développeur d'entreprise avisé peut se concentrer sur les relations qui exigent le plus d'attention.
L'établissement de liens avec les clients, les collègues et les autres membres de son réseau peut s'avérer fondamental pour identifier de nouvelles opportunités commerciales. Cela permet également de générer des pistes et procéder à des actions commerciales efficaces.
En outre, le renforcement des relations existantes permet de fidéliser les clients ou d'affiner et d'améliorer les talents internes. Cela constitue une stratégie clé pour augmenter les revenus et réduire les coûts.
Comprendre les besoins des clients
Le développement commercial est une stratégie qui vise à combler le fossé entre vos clients et vos produits. Soyons francs, sans vos clients, vous n'auriez pas d'entreprise. Ils paient pour ce que vous vendez et sont la raison pour laquelle votre entreprise va voler ou tomber.
Prenons l'exemple d'un constructeur automobile qui vend une nouvelle voiture. Vous vendez peut-être le dernier modèle, mais vous constatez une baisse des ventes. Il s'avère que votre client se voit vendre une voiture dotée de toutes les fonctions, mais il doit payer plus cher. Il préfère alors s'adresser à un autre constructeur automobile qui vend son produit moins cher et avec moins de gadgets.
En outre, les professionnels du développement examineront la relation entre ce que vous vendez et ce dont le client a réellement besoin. Leurs tâches consistent à :
- examiner l'interaction du client avec un produit pour établir le problème,
- discuter avec l'équipe commerciale du produit pour créer le produit souhaité par le client,
- travailler avec le marketing pour développer la nouvelle marque et son déploiement,
- générer des pistes potentielles avant de les transmettre au service commercial,
- chercher de nouveaux partenariats stratégiques pour aider à atteindre le client.
Développer la réputation de votre entreprise
La réputation de l'entreprise est la clé de la croissance des affaires. Les clients n'achèteront pas vos produits s'ils ne vous font pas confiance et ne savent pas qui vous êtes. Les gens doivent reconnaître votre marque et votre produit pour toutes les bonnes raisons.
Les responsables du développement commercial peuvent utiliser les informations sur vos produits et services pour élaborer de nouvelles campagnes de marketing qui guident les clients potentiels vers les produits et services qui pourraient leur être utiles.
Le marketing est vital pour la croissance d'une entreprise, et un développeur commercial peut aider une entreprise à construire une meilleure marque. Il peut travailler en étroite collaboration avec l'équipe commerciale pour élaborer des campagnes qui renforcent le public cible de l'entreprise et touchent de nouveaux clients et marchés.
Un autre aspect important à prendre en compte est l'adoption du produit. Comment vos clients réagissent-ils à votre produit ? La possibilité de mesurer et d'augmenter le produit pourrait s'avérer précieuse à long terme. Cela peut contribuer à améliorer l'image globale de l'entreprise.
Comment faire du développement commercial ?
Le développement commercial n'a pas toujours le même impact. Une grande partie des activités de nombreux professionnels sont très opportunistes et tactiques par nature quant aux actions commerciales.
Réalisez une étude de marché approfondie
Le succès du développement commercial repose, en grande partie, sur la compréhension de votre marché et des personas cibles. Si votre équipe commerciale n'avez aucune idée des personnes à qui vous essayez de vendre et de l'état du marché qu'elles représentent, vous ne pourrez pas mettre en œuvre avec succès les autres points de cette liste.
Étudiez et sondez vos clients actuels pour savoir qui a tendance à acheter chez vous. Examinez votre concurrence pour avoir une idée de votre place sur un marché plus large. Et prenez toute autre mesure pour mieux comprendre les actions commerciales derrière vos ventes réussies. Sans ces informations, vous ne pourrez jamais façonner le « comment » du développement de votre entreprise.
Améliorez votre visibilité
Vous ne pouvez pas constituer une base de clients potentiels si personne ne sait qui vous êtes. Des actions commerciales telles que la création d'un site web efficace, l'investissement dans la publicité payante et l'exploitation des réseaux sociaux peuvent contribuer à améliorer votre visibilité. Cependant, vous ne pouvez pas vous contenter de faire savoir aux prospects qui vous êtes. Ils doivent vous faire confiance si vous voulez gagner leur confiance.
La publication d'un contenu de blog approfondi et spécifique au secteur est un moyen d'y parvenir. Si vous pouvez montrer que vous maîtrisez tous les aspects de votre domaine, vous pouvez vous présenter comme une ressource fiable et bien informée pour vos clients. Ce type de confiance se traduit souvent par des ventes, à terme. D'autres médias comme les webinaires, les livres blancs et le contenu vidéo peuvent également vous aider.
Menez des actions de sensibilisation
La prise de contact active avec les prospects est l'une des actions commerciales les plus importantes du développement commercial. Vous devez contacter les prospects si vous voulez les examiner et finalement les convertir en prospects qualifiés.
Cette étape est généralement soutenue par des recherches approfondies sur les prospects individuels, associées à la prise de contact avec les prospects chauds et froids de manière proactive, mais non agressive. Les responsables de développement ou BDR assument généralement cette responsabilité. Pour beaucoup de gens, c'est l'aspect du processus le plus étroitement associé au terme « développement commercial ».
Qualifiez les prospects
Les BDR doivent qualifier les prospects pour déterminer leur viabilité et comprendre s'ils méritent le temps et les efforts de l'équipe commerciale. Cela implique généralement d'avoir des conversations avec les prospects et de poser les bonnes questions de qualification pour révéler leur adéquation avec votre produit ou service.
C'est l'un des moments les plus importants du processus de développement commercial. À certains égards, il pourrait être considéré comme sa dernière étape. Une exécution réussie de ce point signifie généralement que le processus, dans son ensemble, a fonctionné.
Fournissez un service client exemplaire
Votre service commerciale doit satisfaire les clients actuels afin de générer un bouche-à-oreille positif et de renforcer la réputation de votre entreprise. Ce type d'effort vous donne de la crédibilité et peut générer des références, ce qui rend le développement commercial plus simple et plus efficace.
Une autre partie du développement commercial consiste à traduire la satisfaction des clients en un contenu commercial exploitable et promouvable. Il s’agit d’un contenu pointu, spécifique au produit, qui est utilisé pour générer des ventes. Le contenu commercial peut prendre diverses formes, notamment des études de cas et des témoignages.
Quelles sont les différentes stratégies de développement commercial ?
Examinons quelques-unes des stratégies de développement commercial les plus courantes et comment elles se positionnent par rapport aux acheteurs d'aujourd'hui.
Le réseautage
Le réseautage est une stratégie qui repose sur la théorie selon laquelle les décisions d'achat de services professionnels sont ancrées dans les relations. Si vous établissez un réseau avec votre public cible, vous pouvez développer de nouvelles actions commerciales. Les nouvelles techniques de réseautage numérique peuvent aider à réduire les coûts et le temps. Mais même les médias sociaux exigent un investissement en temps et en attention.
Le parrainage et la publicité
Développer de nouvelles activités directement en parrainant des événements et en faisant de la publicité résoudrait beaucoup de problèmes si cela fonctionne. La stratégie publicitaire la plus prometteuse semble être la publicité numérique bien ciblée. Elle permet aux entreprises de faire passer leurs messages et leurs offres auprès des bonnes personnes à moindre coût.
Téléphone et courrier
Les sociétés de services professionnels utilisent les appels téléphoniques et le courrier pour cibler directement les clients potentiels depuis des décennies. En ciblant les bonnes personnes avec un message pertinent, vous pouvez vous attendre à trouver de nouveaux prospects qui peuvent être transformés en clients.
Le mot de la fin
Le développement commercial peut être difficile à définir de manière concise, mais il peut être facilement compris à l'aide d'un concept de travail. Un état d'esprit ouvert, la volonté d'une auto-évaluation honnête et réaliste, et la capacité d'accepter les échecs sont quelques-unes des compétences nécessaires pour un développement commercial réussi.
Les esprits les plus brillants en matière de développement commercial doivent être prêts à s'adapter à un changement afin d'obtenir les meilleurs résultats. Chaque approbation ou désapprobation est une expérience d'apprentissage, qui prépare mieux ces professionnels au prochain défi.
