5 techniques pour booster l'efficacité de sa prospection commerciale

Faire une prospection commerciale est un passage obligatoire pour chaque chef d’entreprise et commercial qui veut augmenter sa vente. Convertissez facilement vos prospects en clients en mettant en œuvre les différentes techniques les plus efficaces.

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Comment faire pour réussir sa prospection commerciale ?

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À l’ère des consommateurs connectés, les clients ne sont plus attirés et convaincus par les belles paroles des commerciaux. Ils effectuent des recherches sur Internet pour avoir des informations et des avis concernant un produit ou service qu'ils souhaitent acquérir. Par ces faits, la méthode de prospection à froid ou le porte-à-porte ne sont plus suffisants pour trouver de nouveaux clients. Il vous faut mettre en place une stratégie de prospection commerciale efficace pour attirer plus de clients et augmenter vos ventes.

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Qu’est-ce qu’une prospection commerciale ?

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La prospection commerciale est la première étape du cycle de vente. C'est une technique de vente qui consiste à aller chercher de nouveaux clients dans le but de vendre son produit ou service. Une pratique commerciale qui vise à se rapprocher des clients potentiels, à les comprendre, à déterminer leurs besoins et à proposer la solution qui répond à leurs attentes.

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Il existe deux types de prospection commerciale :

- la prospection directe ou physique qui consiste à se rapprocher directement des cibles pour vendre votre produit ou service. Vous pouvez l'utiliser avec des prospects froids et chauds.

- la prospection indirecte qui demande de la patience. Il s’agit d’attirer indirectement les prospects en mettant en avant votre entreprise, en dévoilant vos valeurs, votre marque et vos objectifs dans le but d’obtenir les contacts de ceux qui sont intéressés. Cette méthode vise à susciter la curiosité et à augmenter votre notoriété afin de séduire de nouveaux clients.

ant que chef d’entreprise ou commercial, pour attirer des clients et réussir vos ventes, vous devez utiliser différentes techniques pour booster l’efficacité de votre stratégie de prospection.

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Technique 1 : Établir  un plan de prospection commercial efficace

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L’établissement d’un plan de prospection commercial est primordial si vous voulez réussir à trouver de nouveaux clients. Pour qu’il soit efficace, il doit définir :

- les personnes cibles que vous voulez attirer : l’âge, le sexe, l’emploi, le statut financier…

- l’objectif de la stratégie de prospection : attirer de nouveaux clients, vous faire connaître auprès des prospects froids, relancer les prospects chauds, inviter les clients à renouveler leur achat …

- la technique de prospection utilisée : le phoning, le mailing, l’inbound marketing …

- les canaux à utiliser pour prospecter : le téléphone, la descente sur le terrain, les réseaux sociaux, les blogs …

- les étapes à suivre des prospects : tunnel de vente.

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Technique 2 : Obtenir un maximum de contacts qualifiés

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Pour qu’une prospection atteigne ses objectifs, il est impératif qu’elle s’adresse aux bonnes personnes à prospecter. Plus vous connaissez votre cible, plus vous pourrez adapter vos discours pour les attirer vers vous.

Le profil de votre cible doit comprendre : son âge, son sexe, sa situation familiale, son environnement, sa situation économique et professionnelle, ses habitudes de consommation, ses besoins, ses centres d’intérêt, sa personnalité, ses motivations …

Et pour obtenir les contacts de ces personnes qualifiées, vous pouvez miser sur la création de contenu sur votre site, votre blog et les réseaux sociaux. Des contenus de qualité qui informent, conseillent, guident et répondent à des problèmes précis dont vos prospects font face. Ainsi, vous attirez des personnes qui sont intéressées par votre marque et qui sont curieuses de connaître la solution que vous proposez.

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Technique 3 : Former les commerciaux aux techniques de vente

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Avec des outils, un excellent plan de prospection et une cible bien définie, il faut un commercial compétent qui saura les exploiter. Une formation commerciale en technique de vente vous offre le privilège d’accroître vos compétences en tant que vendeur, mais aussi de connaître les tactiques et les savoir-faire pour une prospection active.

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Former les commerciaux revient à les aider à :

- pratiquer l’écoute active avant de prospecter : il s’agit ici d’une écoute de ce que le prospect vous dit, mais aussi de ce qui se passe sur les réseaux sociaux. Une manière de comprendre les besoins de votre cible est d'aller à la pêche aux informations sur leurs réseaux sociaux préférés.

- préparer un discours commercial qui convainc : un bon discours qui accroche permet de capter et de maintenir l’intérêt du prospect.

- humaniser la prospection : cela consiste à faire un discours de prospection qui permet l’échange. Ce sera un script dynamique, ouvert, sans monologue et avec des questionnements.

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Technique 4 : Miser sur la prospection classique et digitale

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Les prospections face à face et par téléphone sont considérées comme dépassées. Cependant, il existe un large public qui n'est pas encore très technologique, mais qui peut être intéressé par votre offre. Alors, pour ne négliger aucun outil, étudiez la possibilité d’une descente sur le terrain et l’appel téléphonique pour booster l’acquisition de nouveaux clients.

Avec la prospection classique, n’hésitez pas non plus à utiliser la prospection digitale. Comme de nombreux consommateurs sont sur Internet pour trouver des réponses à leurs problèmes, vous pouvez aller vers eux pour leur communiquer et leur faire part de votre solution. En B2B ou B2C, le mailing, l’inbound marketing et le social selling sont des outils fiables pour trouver vos futurs clients. 

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Technique 5 : Utiliser des outils de gestion de la clientèle

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Dans une stratégie de prospection commerciale, l’utilisation des logiciels CRM (Customer Relationship Management) est une excellente idée. C’est un outil de gestion de la clientèle qui facilite le stockage de votre base de données commerciale, son filtrage et sa segmentation.

Toutes les informations concernant les personnes que vous avez contactées et ceux qui sont devenus clients sont enregistrées dans ces logiciels. Une mine d’or que vous pouvez exploiter pour relancer un prospect qui a demandé à réfléchir, pour fournir d’autres informations qui pourront leur guider dans leur prise de décision et pour leur permettre de vivre une expérience client unique. Le CRM vous offre alors l’opportunité de mieux comprendre et mener à bien vos campagnes de prospection.

Pour garantir l’accroissement de votre chiffre d'affaires, la prospection commerciale se joint à la fidélisation de la clientèle. Cependant, pour que votre stratégie soit efficace, il vous faut une formation et une bonne préparation pour exploiter vos bases de données clientèle ainsi que vos outils de prospection.