Gestion point de vente : 5 conseils pour durer dans le temps
Gérer un point de vente ne s’improvise pas, mais demande des connaissances et des stratégies commerciales. Une pratique que vous devez adopter afin de garantir une activité attractive et pérenne. Avant de vous lancer dans l’ouverture d’un magasin, vous devez tenir compte de certains paramètres qui attirent et qui incitent les clients à acheter.
L’étude de marché est très importante, toutefois il y a aussi les questions concernant le lieu, la communication, la visibilité, la gestion même de l’activité, mais surtout la fidélisation de la clientèle.
1. Faire une étude de marché.
Avant de se lancer dans un projet, il est très important d’analyser le marché. Une première étape qui vous aide à voir clairement si ouvrir un point de vente physique et/ou en ligne répond à un tel besoin du client. Faire une étude de marché consiste à :
– déterminer le domaine d’activité dans lequel vous voulez vous lancer : vendre un service ou des produits, un magasin physique ou une vente en ligne, l’évolution du secteur d’activité…
– définir le type d’offre que vous voulez proposer : un produit/service déjà connu par le public ou se lancer dans une nouveauté.
– spécifier votre cible : le type de client que vous visez (son âge, ses habitudes de consommation, son pouvoir d’achat, ses comportements…)
– analyser la concurrence : connaître les points de vente qui proposent les mêmes offres que vous et faire une analyse de leurs stratégies, leurs prix… pour déterminer les points qui différencient votre offre.
2. Bien choisir l’emplacement et l’aménagement du point de vente.
Pour un point de vente physique qui vend des produits ou services, l’emplacement est un élément crucial avec un impact important sur votre chiffre d’affaires. Se situer dans un endroit proche de votre clientèle est l’idéal même si ce n’est pas en plein centre-ville ou dans une rue passante.
Pour trouver l’endroit qui vous apportera du succès, il est nécessaire de définir :
– la surface qui permet l’exercice de votre commerce c’est-à-dire les rayons, le stockage, les vitrines… en fonction de votre activité. Optez aussi pour un aménagement qui attire les clients ;
– le lieu idéal cohérent avec votre offre et votre client cible, tout en tenant compte de l’emplacement de vos concurrents ;
– l’accessibilité par votre clientèle : les places de parking ou être plus proche des transports en commun garantissent la proximité ;
– la compatibilité de votre offre produit/service avec le local ;
– le respect des normes de sécurité et d’hygiène.
3. Mettre en place des stratégies marketing pour plus de visibilité.
Lorsque vous avez trouvé l’emplacement que vous méritez, il est temps de mettre en place des stratégies qui visent à attirer les clients.
Tout d’abord, votre offre doit :
– être attrayante ;
– présenter une ou plusieurs différences par rapport aux offres de vos concurrents ;
– répondre à un besoin précis de votre clientèle cible.
Pour une vente en ligne, vous devez miser sur un site de qualité en termes de fond et de forme. Cela concerne la structure, l’organisation, la clarté et la facilité de navigation. En garantissant la sécurité de leurs données grâce au respect du règlement RGPD et la sécurité de paiement, vous permettrez à vos clients de vivre une meilleure expérience client.
Ensuite, vous devez être visible par vos clients potentiels grâce à un plan d’action basé sur la communication. La publicité est le meilleur moyen pour vous faire connaître auprès du grand public. Vous pouvez aussi miser sur des promotions qui attireront de nouveaux clients.
4. Optimiser la démarche commerciale.
La gestion de point de vente commence dès l’étude de marché, en passant par la perfection de l’offre et l’amélioration de sa visibilité. Toutefois, pour garantir le développement et ainsi la pérennité de votre activité, la gestion de point de vente doit aussi prendre en compte toute la démarche commerciale.
La démarche commerciale consiste à trouver de nouveaux clients, à répondre à leurs besoins et à entretenir une relation commerciale sur le long terme. Son optimisation signifie que vous devez en premier lieu mettre en place une stratégie de prospection pour attirer des clients potentiels vers votre point de vente. En second lieu, proposer l’offre qui répond aux besoins de votre niche et de votre cible. En troisième lieu, utiliser différentes techniques de vente pour conclure la vente. Et en dernier lieu, fidéliser le client pour qu’il devienne votre ambassadeur.
Il faut noter que durant le cycle de vente, votre client doit vivre une expérience d’achat exceptionnelle pour arriver au closing : service de qualité, réactivité, proximité, sécurité et écoute active. C’est la garantie qu’il achète et qu’il revient.
Dans le but d’atteindre votre objectif commercial et assurer la continuité de votre activité, vous pouvez aussi proposer d’autres offres complémentaires dont les clients cibles pourront avoir besoin.
5. Améliorer la gestion financière.
Dans toute gestion de point de vente, le côté financier a aussi son importance. La gestion financière permet d’avoir une vue globale du développement du commerce et surtout de la santé financière de votre magasin. Les éléments financiers offrent l’opportunité de faire différentes analyses permettant l’apport de solutions face aux potentiels problèmes au sein de votre entreprise.
L’amélioration de la gestion financière est une pratique qui favorise la prise d’une bonne décision. Vous avez le choix entre externaliser cette fonction ou vous munir d’un logiciel permettant le suivi et l’analyse des dépenses, mais aussi des recettes. La deuxième solution est faisable en formant votre équipe à l’utilisation du logiciel adéquat.
La gestion d’un point de vente physique ou en ligne n’est ni une improvisation ni un talent. Que ce soit pour un nouveau projet ou un développement de votre commerce, il est important de suivre ces 5 conseils pour réussir.
