5 conseils pour maîtriser l’art de la négociation commerciale
Avez-vous une approche structurée de la négociation ? Est-ce que cela vous vient naturellement ? Si ce n'est pas le cas, nous vous proposons quelques tactiques et astuces que les bons vendeurs utilisent pour maîtriser l’art de la négociation.
Aujourd'hui plus que jamais, les clients sont armés d'informations et sont devenus de redoutables négociateurs. Ainsi, réussir à exécuter une négociation gagnant-gagnant est devenu un véritable défi. C'est là que la formation à la négociation entre en jeu. Grâce à une telle formation, vous pouvez facilement affiner vos compétences et maîtriser l’art de la négociation. Mais avant d’entrer dans le vif du sujet, définissons ce qu’est la négociation commerciale.
La négociation commerciale en quelques mots
Toute vente est essentiellement une négociation, et une grande partie de notre succès en affaires provient de notre capacité à négocier. Bien que l'objectif de la négociation soit très certainement de réussir à vendre, l’art de la négociation commerciale va au-delà de cela. La négociation consiste à avoir de l'influence, à obtenir l'adhésion et à vendre votre point de vue.
De nombreux vendeurs pensent à tort qu'il doit toujours y avoir un gagnant et un perdant dans la négociation commerciale. Cependant, il faut comprendre que le client et le vendeur ne sont pas des adversaires et que le but de la négociation commerciale est de trouver un terrain d’entente. Ainsi, l'ensemble du processus consiste à découvrir la meilleure solution possible pour les deux parties.
La plupart des négociations portent sur deux thèmes majeurs : la valeur et le prix. En théorie, le prospect voudra obtenir une valeur plus élevée pour un prix plus bas. Un mauvais commercial s'empressera de proposer des réductions dans l’espoir de vendre vite, ce qui est une mauvaise idée. En effet, le produit ou le service perdra de sa valeur.
Une formation en négociation commerciale vous permettra d’obtenir des techniques sur la façon d'améliorer vos compétences en matière de négociation. Soyez ainsi en mesure de vendre de manière à ce que chacun trouve son intérêt. En attendant, découvrez ci-dessous quelques conseils vous permettant de maîtriser l’art de la négociation commerciale.
Commencez par établir la relation
Dans l’art de la négociation commerciale, le négociateur avisé établit la relation avant d'aller plus loin. Cela vous permet de vous faire une idée de la personne avec laquelle vous traitez, et vice versa. Bien que souvent ignoré, le feeling lui-même est un élément essentiel de la négociation. Soyez donc toujours ouvert et sincère. L'honnêteté et l'intégrité sont des qualités palpables, et les fondements sur lesquels reposent les négociations constructives.
Les relations saines entre vendeurs et clients reposent également sur le respect et la confiance mutuelle. Vous êtes mieux placé pour négocier lorsque l'autre partie vous respecte, non seulement en tant qu'homme d'affaires, mais aussi en tant qu'être humain. La confiance, qui s'acquiert grâce à ce respect, est la clé d'une négociation réussie.
Mettez en avant votre produit ou service
Votre objectif étant de vendre votre produit ou votre service, commencez par présenter ce que vous proposez avant même de parler du prix. Mettez en avant les caractéristiques du produit, les avantages de ces caractéristiques et les bénéfices que le prospect tirera de ces avantages. Il s’agit d’une approche logique et professionnelle pour conclure une présentation de vente.
L’art de la négociation commerciale est comme le poker. C'est celui qui semble se soucier le moins de la négociation qui a l'avantage. Le client doit avoir envie d'acheter votre produit ou service plus que vous n'avez envie de le lui vendre. Vous devez ainsi faire un excellent travail de valorisation. Faites en sorte que votre produit soit indispensable pour que le prospect ne puisse pas imaginer ne pas le posséder.
Laissez le client s’exprimer
Après avoir présenté votre produit et sa valeur, le prospect souhaite les négocier. Laissez-le donc entamer la conversation. Les vendeurs sont souvent tentés d'intervenir immédiatement et de proposer un rabais dans le but de se montrer accommodants. Mais l’art de la négociation commerciale vous apprend qu’il y a une différence entre être conciliant et être trop empressé.
Il est important d'écouter d'abord et de parler ensuite pendant les négociations. Vous ne pouvez pas savoir ce que pense votre prospect sans l’écouter. Vous devez laisser à votre client la possibilité de s'exprimer et d'en dire plus sur sa position avant de faire des concessions. Restez calme et utilisez le silence à votre avantage.
Définissez clairement les concessions
En définissant clairement les limites des remises de prix, des gratuités ou autres ajouts avant de rencontrer votre prospect, vous serez sûr de parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Si le client souhaite une réduction du prix de votre produit, veillez à rester précis quant à ce que vous pouvez proposer. Il faudra éviter à tout prix de donner une approximation.
Si vous dites quelque chose comme : « Je pourrais probablement faire un rabais entre 15 et 20 % », vous vous exposez à une concession trop agressive. Après tout, qui accepterait 15 % alors qu'on lui a proposé 20 % ? Citez toujours un chiffre ou un nombre spécifique, puis augmentez ou diminuez le prix si nécessaire. Le mot « entre » doit être évité à tout prix dans l’art de la négociation commerciale.
Ne vous contentez pas de parler d'argent
L'aspect le plus souvent négocié d'un contrat de vente est le prix. Les vendeurs doivent donc être prêts à parler de remises, mais ces dernières ne sont pas le seul moyen pour les vendeurs d'adoucir la situation. Le prix est lié à la valeur, et la valeur est liée à la perception et à la satisfaction du client à l'égard d'un produit. C'est pourquoi l’art de la négociation commerciale vous apprend à envisager de proposer d'autres ajouts ou des gratuités à une offre au lieu d'un prix plus bas.
Ceci étant dit, il ne s'agit pas d'une règle absolue dans l’art de la négociation commerciale. C'est une question de situation. Parfois, un rabais est la meilleure solution. Si vous faites des concessions, vous devez considérer les circonstances de l'opération dans leur ensemble.
En outre, bien que le client soit roi, il ne s'agit pas pour les vendeurs de se plier en quatre pour satisfaire les acheteurs à tout bout de champ. C'est pourquoi les vendeurs ne doivent pas accepter toutes les demandes d'un prospect sans en faire de leur côté. En faisant en sorte que la négociation soit gagnante pour les deux parties, le vendeur et le client restent sur un pied d'égalité, ce qui jette les bases d'une relation productive. L’art de la négociation commerciale s’apprend et la meilleure manière de le maîtriser reste de suivre une formation.
