Comment faire une promotion des ventes efficace ?
Les clients seront toujours reconnaissants pour une promotion des ventes, mais en adoptant les meilleures techniques promotionnelles, vous serez aussi heureux qu'eux. Nous vous invitons à les découvrir tout au long de cet article.
Concevoir un nouveau produit demande beaucoup de travail qui ne s'arrête malheureusement pas une fois qu'il est prêt. Il faudra également lancer et promouvoir votre produit. Vous pouvez proposer le meilleur produit qui soit, mais si vous ne le promouvez pas correctement, vous risquez de passer à côté d'opportunités ou même de perdre de l'argent. La promotion des ventes est l’un des moyens les plus efficaces de promouvoir votre produit, mais aussi d'attirer de nouveaux clients et de fidéliser ceux que vous avez déjà. Mais de quoi s’agit-il exactement ?
Promotion des ventes : définition et concept
Une promotion des ventes peut être définie comme une stratégie de marketing incitant à acheter un produit dans un laps de temps donné. Elle est souvent associée aux rabais sur un produit spécifique, mais il existe plusieurs autres techniques promotionnelles que nous allons évoquer dans cet article. Avant d’entrer dans le vif du sujet, essayons d’abord de comprendre le concept de cette stratégie marketing.
Une promotion des ventes comporte une offre, une accroche et une date limite sans laquelle elle est vouée à l'échec. L'offre doit être quelque chose que le prospect désire et trouve intéressante. Une accroche, quant à elle, est un élément qui incite le client à prendre une décision d'achat. La date limite oblige le prospect à prendre une décision. Le Black Friday, les promotions de Noël et les soldes d’après fêtes en sont quelques exemples.
Généralement, l’objectif principal de la promotion des ventes est de lancer un nouveau produit. Par le biais de la promotion des ventes, les nouveaux produits sont présentés aux clients potentiels afin de les persuader d'en acheter. La plupart du temps, des échantillons gratuits sont distribués. La promotion des ventes vise également à identifier et à attirer de nouveaux consommateurs, mais aussi à encourager les clients actuels à acheter davantage à travers différentes techniques promotionnelles.
Qu’est-ce que la promotion des ventes ?
Appelée également promotion commerciale ou marketing promotionnel, la promotion des ventes désigne l’ensemble des techniques visant à influencer les comportements des clients de manière à les inciter à acheter un produit particulier. L’offre qui est souvent sous forme de remise peut être limitée dans le temps pour inciter le client à acheter directement ou sur le nombre de produits pour accélérer le processus d’achat. L’objectif principal est donc de stimuler et d’augmenter les ventes à court terme en poussant le produit vers le consommateur. Néanmoins, la promotion des ventes peut se présenter sous plusieurs formes qui ont des objectifs différents.
Quels sont les objectifs de la promotion des ventes ?
Les techniques de promotion de vente constituent des moyens efficaces pour améliorer les ventes, notamment en faisant acheter plusieurs fois les clients et en écoulant les stocks en dehors des soldes. En plus de maximiser les ventes, les techniques de promotion des ventes ont pour objectif de fidéliser les clients et de conquérir de nouveaux clients potentiels. Cela peut se faire en faisant découvrir un nouveau produit que l’on peut, par exemple, tester et qui fait l’objet d’une remise. Les techniques promotionnelles ont le pouvoir de renforcer l’image de votre produit ou marque, ce qui entraîne le partage d’informations par le bouche à oreilles. Cela attirera de nouveaux prospects et donc de nouveaux clients à fidéliser.
Quels sont les différents catégories de promotion des ventes ?
S’il existe plusieurs techniques promotionnelles, on compte essentiellement deux catégories de promotion des ventes. Il y a celle effectuée auprès des consommateurs et les dispositifs promotionnels auprès des distributeurs. Voici quelques-uns de ces dispositifs :
L'échantillonnage
La fourniture d'échantillons gratuits est une technique utilisée pour introduire de nouveaux produits sur le marché. Les échantillons donnent au consommateur la possibilité de voir s'il aime un produit ou d'essayer quelque chose qu'il n'achètera pas normalement.
Les cadeaux gratuits
Les cadeaux gratuits incitent les consommateurs à faire un achat en incluant un bonus avec le produit. Il s’agit d’un excellent moyen de récompenser les clients qui ont acheté un article spécifique ou qui ont dépensé plus qu'un certain seuil.
Les jeux concours
Ces derniers permettent d’obtenir un produit gratuitement ou une somme d’argent. Sachez, toutefois, que les jeux concours sont réglementés.
Les coupons gratuits
Les coupons sont un autre moyen très polyvalent d'offrir une réduction. L'utilisation de promotions par coupons est préférable pour les nouveaux produits ou pour encourager la vente de produits existants qui sont en perte de vitesse.
En outre, les dispositifs de promotion des ventes auprès des distributeurs visent à accroître l'intérêt et l'enthousiasme des revendeurs. La promotion des ventes auprès des consommateurs, quant à elle, rassemble les techniques promotionnelles destinées à informer et à inciter les consommateurs à l’achat.
Les techniques de promotion des ventes les plus efficaces
Comme nous l’avons évoqué en début d’article, il existe plusieurs techniques de promotion des ventes. En voici 6 parmi les plus efficaces.
Les remises
La remise est sans doute le type de promotion le plus classique. Elle consiste à offrir soit un rabais sur le prix de vente normal d'un produit, soit une plus grande quantité de ce produit au prix normal. Ce type de promotion est bon dans n'importe quel contexte, c'est pourquoi c'est un classique. Cependant, l'augmentation des ventes obtenue grâce aux remises se fait au prix d'une perte de profit. Elles doivent donc être utilisées avec précaution.
Les promotions par paliers
Les remises échelonnées consistent à offrir aux clients un pourcentage de réduction plus important au fur et à mesure qu'ils dépensent. Cette stratégie est un excellent moyen de motiver les clients à dépenser davantage et à sentir qu'ils obtiennent plus de valeur à mesure qu'ils augmentent le montant de leurs achats.
L’essai gratuit
Un essai gratuit est un moyen pour un consommateur d'essayer un nouveau produit tout en éliminant les risques. Il peut être utilisé lorsqu'un produit est unique sur le marché, ce qui peut rendre les consommateurs réticents à l'essayer.
Les ventes flash
Une vente flash consiste à proposer des offres et des remises limitées dans le temps sur certains articles, ne serait-ce que pour quelques heures. Les ventes flash sont le facteur d'urgence par excellence.
Le marketing d'influence
Les médias sociaux et la popularité continue des blogs ont créé une nouvelle génération de spécialistes du marketing d'influence. Ces derniers font régulièrement la promotion de produits dans un domaine particulier auprès de leur public établi.
Le marketing numérique
Le marketing numérique s'intègre directement dans d'autres techniques promotionnelles. Une entreprise qui offre un cadeau gratuit avec un achat peut, par exemple, utiliser les publicités Facebook pour promouvoir l'événement ou offrir un code de réduction aux abonnés d'une liste de courriels.
Promotion de vente et publicité : Quelle différence ?
Comme il a été déjà évoqué, une promotion de vente est une action ponctuelle servant à promouvoir un produit et à augmenter les ventes pendant une courte période. Elle permet aux clients de bénéficier de réductions, de remises et de diverses offres. Une publicité, quant à elle, fait partie des tactiques utilisées pour communiquer la promotion. Décrivant la promotion, la publicité peut être écrite sous forme de petite annonce, visuelle (vidéo et image) ou encore orale (radio). En outre, une promotion de vente peut contenir plusieurs publicités. Bien que différents, ces deux éléments sont complémentaires.
Comment préparer une promotion de vente ?
Pour qu’une promotion ait un véritable impact sur les ventes, il est primordial qu’elle fasse partie d’une vraie stratégie marketing. Il est donc important de préparer l’offre, le thème et les contenus en avance. Il faudra également définir la date de début et de fin de la promotion. Pensez aussi à planifier diverses actions afin de couvrir toute la période. Veillez ainsi à varier les publicités et les actions d’engagement pour engager votre audience avec le contenu de la promotion de vente. Enfin, il est toujours bon de prendre des notes durant la promotion dans le but de l’améliorer la prochaine fois.
Quand faire une promotion de vente ?
Les offres promotionnelles sont généralement proposées pendant les événements spéciaux (sortie d’un nouveau produit, anniversaire de l’entreprise, Black Friday, etc.) et les fêtes. La Saint-Valentin, les fêtes de fin d’années (Noël, Nouvel An), la fête des Mères et la fête des Pères en sont quelques exemples. En outre, toute l’année est jonchée de dates et de fêtes propices pour faire des promotions de vente. À vous de choisir les dates et événements les plus adaptés pour faire la vente promotionnelle de vos produits ou services.
Quelles sont les bonnes pratiques pour vendre un produit facilement ?
Si les techniques promotionnelles sont de véritables leviers de performance, il est important de s’y prendre correctement. Voici donc quelques tactiques que vous pouvez tester et mettre en application pour vendre facilement vos produits :
- Faites de la publicité en exploitant le contenu généré par vos clients (UGC) ;
- Pensez à faire du marketing par e-mail ;
- Ouvrez une boutique éphémère ;
- Optimisez votre boutique en ligne pour Google et les autres moteurs de recherche ;
- Rédigez des articles de blog ;
- Référencez vos produits dans les guides ;
- Exploitez les réseaux sociaux comme Facebook et Instagram et diffusez des vidéos sur YouTube ;
- Pensez à nouer des partenariats avec les médias, les marques connexes, les influenceurs ;
- Améliorez votre présence sur Pinterest ;
- Organisez des concours et offrez des échantillons.
Quelles sont les erreurs à éviter lors d’une promotion de vente ?
L’une des erreurs les plus fréquentes est la promotion mensongère. Tout comme les publicités mensongères, proposer une promotion alors que ce n’est pas le cas pourrait se retourner contre vous et votre marque. Ainsi, pensez à vous renseigner sur les différentes réglementations qui encadrent les ventes promotionnelles. À titre d’exemple, il existe un montant maximum légal à ne pas dépasser pour les primes. Les jeux et loteries doivent également respecter les réglementations légales. Par exemple, un jeu incluant tirage au sort n’est autorisé que lorsqu’il n’y a aucune obligation d’achat.
Enfin, lorsque vous entrez en contact avec vos clients (que ce soit par e-mail ou physiquement), évitez d’être trop intrusif. Il est important de toujours laisser le choix au client. Et lorsque vous faites une vente par lot, sachez que vous ne pouvez pas ajouter la vente d’un produit à l’achat d’un autre produit. La règle veut que le client soit en mesure d’acheter chaque produit séparément. Néanmoins, il y a des pratiques qui sont tolérées dans certains cas. Prenons comme exemple l’achat groupé, dont les produits sont emballés dans un emballage unique par la marque.
L’impact de la promotion des ventes sur la performance commerciale
Souvent, un produit qui fait l'objet d'une longue publicité atteint un point où il n'y a plus rien de nouveau à dire à son sujet. Les techniques de promotion des ventes sont utilisées pour donner un « coup de fouet » à court terme à un produit, afin d'atteindre un objectif tactique. Souvent, l'objectif de la promotion des ventes est de soulager l'ennui d'un produit bien établi.
Une promotion réintroduit la nouveauté et l'excitation souhaitées. Les techniques promotionnelles s'opposent à l'objectif publicitaire à long terme. Ce dernier consiste à renforcer la reconnaissance de la marque ou à créer de bonnes associations avec le produit dans l'esprit du consommateur.
En outre, quelle que soit la raison d'achat que vous offrez aux clients, les activités de promotion des ventes sont un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients et de fidéliser ceux que vous avez déjà.
