Comment faire un pitch commercial percutant ?
Plus qu’un script ou argumentaire de vente, un pitch commercial est un moyen de convaincre vos prospects de la pertinence de votre produit ou service. Pour que votre pitch soit efficace, sa structure doit être bien pensée. Dans cet article, nous vous fournirons les moyens pour préparer un pitch commercial qui cartonne.
Aucun vendeur ne peut échapper à l’épreuve du pitch commercial. Appelé également elevator pitch, un pitch commercial peut être défini comme une courte présentation de son produit ou service de manière à susciter l’intérêt du prospect. S’il est bien fait, votre pitch peut créer des opportunités de vente. Alors, comment construire un bon pitch commercial ? Découvrez dans cet article les clés pour réussir votre pitch, ainsi qu’un exemple de structure. Mais avant, il convient de bien comprendre ce qu’est véritablement un pitch commercial ainsi que son utilité.
Qu’est-ce exactement un pitch commercial et à quoi sert-il ?
Un pitch commercial est un exercice que tout vendeur doit maîtriser pour mettre en avant son produit ou son service. À ne pas confondre avec un speech qui désigne le discours de manière générale, un pitch une forme de discours avec une visée commerciale. Il se doit donc d’être construit de manière à pouvoir atteindre la finalité souhaitée, à savoir : vendre votre solution. Comme évoqué en début d’article, un pitch commercial est une présentation courte qui se doit d’être percutante afin de donner envie au prospect de s’intéresser à votre offre.
Et qu’entend-on par elevator pitch ?
L’elevator pitch désigne la présentation brève du produit ou du service. Il s’agit d’un terme anglais qui signifie littéralement « argumentaire d’ascenseur ». C’est donc comme si vous étiez dans un ascenseur avec un prospect qualifié. Ce sera une occasion en or pour lui présenter vos solutions. Un ascenseur ne prenant que peu de temps à vous mener à l’étage souhaité, l’elevator pitch ne doit prendre que quelques secondes. Il faudra ainsi sélectionner les informations importantes sans nécessairement entrer dans les détails.
Quel est l’intérêt d’un pitch commercial ?
Contrairement à ce que l’on pourrait penser, un pitch commercial n’a pas pour objectif de vendre ou de répondre à des questions, mais de susciter l’intérêt du prospect. L’idée est de faire en sorte que ce dernier ait envie d’en savoir plus sur ce que vous proposez. Il s’agit donc de la première étape du processus de vente. Si vous réussissez votre pitch, le reste devrait bien se dérouler. Un bon pitch commercial doit ainsi créer des émotions positives chez le prospect, ce qui le poussera à s’engager avec enthousiasme dans une discussion avec vous. Pour y parvenir, lisez ce qui suit.
Comment bien préparer son pitch commercial ?
Comme pour toute chose, la création d’un pitch commercial commence par une bonne préparation. Commencez donc par rassembler vos idées et classez-les par ordre d’importance. Assurez-vous d’avoir répondu à la question principale de votre auditeur, à savoir : qu’ai-je à y gagner ? Sur ces bases, vous pourrez passer à la structuration de votre pitch.
Comment structurer son pitch commercial ?
Bien chaque pitch commercial peut être personnalisé, la plupart des pitchs suivent généralement la même trame.
Elevator pitch
Comme nous l’avons évoqué plus haut, il s’agit ici de présenter votre produit ou service sous forme de résumé. La présentation doit se faire en quelques secondes ; le temps de monter quelques étages en ascenseur. L’objectif est de faire en sorte que votre interlocuteur comprenne bien dès le début de quoi vous allez parler.
Problème
Ici, il est question d’identifier les besoins du prospect. Vous pouvez notamment évoquer un exemple de problème auquel votre prospect peut faire face. Cela doit se faire en une ou deux phrases maximum. Vos propos ne doivent en aucun cas être discutables pour ne pas décrédibiliser votre pitch.
Solution
En utilisant des termes simples et évidents, présentez votre offre comme une solution. Vous allez devoir exposer l’utilité de votre produit ou service et comment il peut aider le prospect. Vous pouvez envisager plusieurs solutions pour ensuite mettre en avant la vôtre. L’idée est de faire comprendre que votre solution est la meilleure. Vos phrases doivent être courtes et simples, mais puissantes.
Présentation
Ici, vous allez pouvoir détailler la présentation effectuée dans l’elevator pitch. Néanmoins, la présentation doit rester brève. Pensez à retirer les éléments qui importent peu pour ne garder que l’essentiel. Pour que votre pitch soit facile à comprendre, évitez le jargon ainsi que les termes trop techniques. L’idée est de faire en sorte que votre message soit le plus naturel possible.
Équipe
Cette partie consiste à faire comprendre en quelques mots qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi vous êtes la meilleure personne pour mettre en œuvre la solution proposée. En une phrase, vous devez être capable d’expliquer votre domaine d’expertise et comment vous travaillez. Vous mettrez ainsi le prospect en situation de confort.
Conclusion
Pour que votre prospect retienne votre pitch, faites un résumé de tout ce qui a été dit en une phrase marquante. Dans le cas où le prospect montre un intérêt pour votre produit/service et relance la conversation avec une question (ce qui est très souhaitable), donnez-lui un début de réponse concis. Faites-lui comprendre que le temps vous manque pour fournir des réponses précises, mais que vous êtes disposé à échanger avec lui sur ce sujet prochainement. Programmez ainsi un rendez-vous.
Quelques conseils pour réussir son pitch commercial
Lorsqu’il s’agit de pitcher, le premier défi est de réussir à capter l’attention. Il faudra ensuite parvenir à conserver cette attention. Voici donc quelques conseils qui pourront vous permettre de maîtriser ces points.
Trouvez une accroche percutante
Le début de votre pitch doit être travaillé de manière à ce qu’il parvienne à accrocher votre interlocuteur dès les premières secondes. Évitez donc les discours classiques qui ont tendance à ennuyer les prospects. Vous pouvez, par exemple, commencer votre pitch par une touche d’humour ou en évoquant une anecdote. Assurez-vous que cela illustre bien le reste de votre propos. Si vous voulez raconter une histoire, pensez à rebondir sur un fait d’actualité.
Mémorisez les points principaux de votre pitch
Pour maîtriser votre présentation, il est important que vous mémorisiez les éléments clés de votre pitch. Cela ne signifie pas pour autant que vous allez devoir apprendre par cœur le texte de votre pitch. La spontanéité est essentielle pour que votre présentation reste naturelle et vivante. Pensez à créer plusieurs versions de votre pitch afin de l’adapter à différents prospects et situations. Veillez à ce que chaque nouvelle version soit plus courte que la précédente.
Ne négligez pas la communication non verbale
Très souvent, un auditoire peut se faire une première impression sur l’orateur avant même que celui-ci n’ait dit un mot. Votre posture, votre expression faciale et votre langage corporel ne sont donc pas à négliger. Ils sont à travailler au même titre que le texte de votre pitch. Gardez à l’esprit que vous êtes l’ambassadeur de votre entreprise. En tant que tel, vous vous devez de faire preuve d’assurance. Le manque de confiance est rapidement détectable, ce qui peut vous faire perdre en crédibilité. Votre elevator pitch doit montrer que vous avez confiance en votre solution et en vous.
Allez droit au but et soyez précis
Puisqu’il vous sera impossible de tout dire en peu de temps, votre elevator pitch doit rester court. En fournissant trop d’informations, vous serez dans l’obligation de parler vite, ce qui risque d’être désagréable pour votre interlocuteur. Allez donc droit au but et évitez de fournir des informations inutiles. Montrez en quoi votre produit ou service est différent de ceux de vos concurrents. Et dans la mesure du possible, basez-vous sur des données concrètes et chiffrées.
Pensez à répéter encore et encore
Faire un bon pitch nécessite de la préparation, une mûre réflexion, une bonne connaissance de soi-même et surtout de la répétition. Vous ne trouverez probablement pas la bonne formule du premier coup, mais en répétant encore et encore vous parviendrez certainement à trouver les mots qui feront mouche. Et comme nous l’avons déjà évoqué, ne vous contentez pas d’un seul pitch. Créez d’autres versions qui seront meilleures que les précédentes.
