Taux de closing : comment améliorer vos performances de vente et conclure davantage de transactions
Quelle que soit l’activité, conclure une vente est le but ultime. Avec beaucoup de talent, un excellent produit ou service, une meilleure expérience client, et même une présence efficace sur le web, la conclusion d’une vente reste la meilleure étape pour durer sur le marché. C'est le moment où un prospect devient un client payant et une vente est réalisée.
Toutefois, ce ne sont pas tous les prospects qu’on close qui deviennent des clients, c’est le taux de closing. Un indicateur qui désigne le nombre de prospects convertis en clients par rapport au nombre total des prospects qui se sont intéressés au produit.
En mesurant votre taux de clôture, vous pouvez déterminer l'efficacité de vos efforts de vente et identifier les domaines à améliorer.
Mais qu’est-ce vraiment le taux de closing ? Et qu’est-ce que cela a avoir avec la performance de vente et des résultats commerciaux ?
Qu’est-ce que le taux de closing ?
Le taux de closing est le pourcentage de prospects qui ont conclu une vente avec succès et convertis en clients payants. En d’autres termes, c’est le nombre de leads devenus client par rapport au nombre total de leads créés par différents canaux de prospection.
Il s'agit d'un indicateur clé de performance commerciale qui mesure :
- l'efficacité des efforts de votre équipe commerciale en termes de conversion de prospects en clients
- l'efficacité de votre processus de vente.
Au fil du temps, que ce taux augmente ou diminue, il vous permet :
- d’ identifier les tendances et les schémas de vos efforts de vente,
- de définir des objectifs de vente,
- de mesurer votre progression vers ces objectifs et
- d’identifier les domaines à améliorer.
Comment calculer le taux de closing ?
Pour calculer le taux de closing, vous devez avoir les informations concernant deux choses : le nombre de prospects que vous avez et le nombre de ceux que vous avez réussis à closer.
Une fois que vous avez ces deux nombres, vous pouvez utiliser la formule suivante :
Taux de closing = (Nombre de transactions conclues / Nombre de prospects) x 100 %
Exemple : si vous avez recherché 100 prospects au cours d'un mois donné et que vous avez pu en conclure 20, votre taux de clôture serait de 20 % :
Taux de clôture = (20/100) x 100 = 20 %
Il faut noter que le nombre total de leads tenu en compte dans la formule est ceux que vous avez contacté ou ceux qui ont vu votre campagne. Pour le calcul, le nombre total de prospects inclut tous ceux qui se sont lancés dans le processus de vente, même ceux qui ont été mis en attente ou qui ont abandonné l'entonnoir de vente.
En vous concentrant sur les leads chauds, vous pouvez obtenir une image plus précise des performances de votre équipe de vente et de l'efficacité de votre processus de vente.
Voici un excellent exemple de la façon dont les responsables de l'équipe de vente peuvent suivre les performances de leur équipe sur une période donnée. En regardant les données sur le nombre de prospects contactés, le nombre de ventes finalisées et le taux de closing, l'équipe de vente peut identifier les tendances et les changements de performance au fil du temps et célébrer les mois où ils ont atteint les meilleurs résultats.
Bien qu'il soit important de noter que le tableau ne prend pas en compte tous les facteurs qui peuvent influencer les performances de vente, il peut être un outil utile pour suivre les progrès de l'équipe et identifier les domaines où des améliorations sont nécessaires.
Pourquoi le taux de closing est-il important ?
Le taux de closing est important, car il fournit des informations précieuses sur vos performances de vente, sur les résultats et les efforts de votre équipe commerciale et surtout sur l’efficacité de votre stratégie marketing.
Impact du taux de closing sur les résultats commerciaux
Un taux de closing élevé signifie que vous convertissez plus de prospects en clients payants. D'un autre côté, un faible taux de conclusion signifie que vous perdez des revenus potentiels et que vous devrez peut-être investir davantage dans vos efforts de vente pour améliorer vos performances.
Ces informations sont très importantes, car elles vous permettent d’avoir une idée sur :
- l’efficacité de votre équipe de vente : un taux de closing élevé indique que vos commerciaux réussissent à identifier et à rechercher des prospects qualifiés et qu'ils sont en mesure de conclure des affaires avec succès.
- le pourcentage des objectifs de vente atteints : un chiffre qui montre si l’effort de l’équipe commerciale a payé ou non.
- le type de public cible qui s’intéresse et qui est susceptible d’acheter votre produit ou service : en comprenant quels prospects sont les plus susceptibles de conclure, vous pouvez concentrer vos efforts de vente sur les opportunités les plus prometteuses, ce qui peut augmenter vos chances de succès et maximiser vos ressources.
- l’expérience client : vous pouvez mieux comprendre les besoins et les préférences de vos clients. Cela peut vous aider à améliorer vos produits et services pour mieux répondre à leurs besoins et améliorer la satisfaction globale de vos clients.
Ce qui vous amène à un meilleur ciblage, un processus de vente efficace, une équipe de vente capable et une offre irrésistible pour permettre l’accroissement de vos revenus.
Comparaison avec d'autres indicateurs de performance commerciale
Le taux de closing est un excellent indicateur de performance des ventes. Toutefois pour avoir de bonnes informations et prendre les bonnes décisions, il doit être associé à d’autres indicateurs.
Dans ce cas, vous pouvez analyser conjointement le taux de closing avec le nombre de prospects générés, la durée du cycle de vente, la taille moyenne des transactions, la valeur du tunnel de vente, le taux de conversion etc … Le résultat qui en dégage permet une compréhension plus complète de vos performances de vente. Ce qui vous conduit à prendre des décisions basées sur les données réelles qui améliorent l'efficacité et l'efficience de vos ventes.
Facteurs qui influencent le taux de closing
Pour calculer le taux de closing, il faut prendre en compte le nombre total des prospects et ceux qui sont convertis en clients. Cependant, pour avoir ces informations, d’autres facteurs entrent en jeu et influencent le taux de closing.
- Les compétences et expériences des vendeurs peuvent avoir un impact significatif sur votre taux de closing. Un vendeur bien formé, compétent et expérimenté peut mieux comprendre les besoins et les préférences des clients et répondre efficacement à leurs objections. Un paramètre essentiel qui peut augmenter la probabilité de conclure une vente.
- Un processus de vente conçu et structuré peut aider votre équipe de vente à être plus cohérente et efficace lors de la conclusion d’une vente. Dans le cas contraire, vous aurez l’occasion d’identifier les domaines dans lesquels le processus de vente peut être amélioré pour augmenter le taux de conclusion.
- Les objections : votre savoir-faire dans la gestion des objections peut avoir un impact sur votre taux de closing. Vous pouvez répondre efficacement aux préoccupations des clients et augmenter la probabilité d’une vente.
- La qualité des leads : si vos prospects sont peu qualifiés ou ne correspondent pas à vos produits ou services, il peut être difficile de les convertir en clients. D'un autre côté, si vos prospects sont bien qualifiés et bien adaptés, cela augmente le nombre de ventes conclues.
- Les conditions du marché : les facteurs économiques, la concurrence, la demande des clients et les tendances du secteur vous permettent de comprendre les conditions du marché et d’ajuster vos stratégies de vente en conséquence.
“Si vous souhaitez augmenter votre taux de closing, je vous conseille de vous concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité des prospects contactés. Il est important de bien qualifier vos prospects et de vous assurer qu'ils correspondent aux critères de votre offre.
Ensuite, il est essentiel de comprendre les besoins et motivations du prospect en posant les bonnes questions et en écoutant attentivement les réponses. Cela vous permettra d'adapter votre approche de vente en conséquence et de convaincre le prospect de l'utilité de votre produit ou service.”
Rafi Mouhamad
Fondateur de La Closing Academie
Comment améliorer votre taux de clôture ?
Pour avoir plus de prospects qui se convertissent en clients, il est important de mettre en place une combinaison de stratégies et de techniques bien pensées.
Comme le taux de closing est influencé par le processus de vente, pour l’améliorer, vous devez d’abord optimiser votre processus de vente. Faites une analyse de votre parcours d’achat existant et identifiez les étapes à améliorer. Cela pourrait inclure la rationalisation du processus, l'optimisation du calendrier des activités de vente et l'intégration des commentaires des transactions réussies.
Ensuite, pour viser une conclusion rapide et efficace, ne ménagez pas la formation de votre force de vente. Cela améliore leurs compétences et l'aide à être plus efficace. Vous avez un large choix de formation : techniques de vente, négociation, prospection, la gestion des objections et surtout le closing.
Après, assurez-vous de la qualité de vos leads. Ciblez des prospects qui ont besoin de votre offre ou qui sont susceptibles d’être intéressés par votre proposition. Cela passe par l'affinement de vos stratégies de prospection, la hiérarchisation des prospects et l'utilisation d'outils pour mieux comprendre votre public cible.
Pour améliorer votre taux de closing, vous pouvez aussi exploiter la technologie. Cela revient à tirer parti des outils tels que le logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour gérer les prospects et suivre les interactions avec les clients. Envisagez d'utiliser des outils d'automatisation des ventes pour rationaliser votre processus de vente, tels que des e-mails de suivi automatisés ou des chatbots pour répondre aux questions courantes.
Quels outils utiliser pour mesurer le taux de closing ?
Pour mesurer et surveiller votre taux de closing, vous pouvez utiliser :
- Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) : aide à gérer votre pipeline de ventes et à suivre les interactions avec les clients. De nombreux CRM offrent des fonctionnalités de reporting et d'analyse intégrées, vous permettant de mesurer votre taux de closing et d'autres indicateurs de performance clés.
- les tableaux de bord des ventes : c’est une représentation visuelle de vos performances de vente, y compris votre taux de closing. Les tableaux de bord peuvent être personnalisés pour afficher les mesures les plus importantes pour votre entreprise et sont accessibles en temps réel.
- le logiciel d'analyse des ventes : aide à analyser et à mesurer vos performances de vente sur plusieurs canaux. Ces outils peuvent fournir des informations sur votre taux de closing, vos taux de conversion et d'autres indicateurs clés.
- le logiciel de Business Intelligence (BI) : pour analyser et mesurer vos performances de vente et d'autres mesures commerciales clés comme votre pipeline de ventes, votre cycle de vente et le comportement de vos clients.
- Excel ou autre logiciel de tableur : bien qu'il ne s'agisse pas d'un outil de vente dédié, Excel et d'autres logiciels de tableur peuvent être utilisés pour suivre et mesurer vos performances de vente. Vous pouvez créer des rapports et des tableaux de bord personnalisés pour mesurer votre taux de clôture et d'autres mesures clés.
Le taux de closing est une mesure importante de la performance des ventes qui donne le pourcentage de prospects convertis avec succès en clients. C’est un aperçu de l'efficacité du processus de vente d'une entreprise et des compétences de son équipe de vente. Connaître votre taux de closing peut vous aider à identifier les domaines à améliorer et à prendre des décisions pour accroître votre chiffre d’affaires.
