Script de vente en closing commercial : comment bien le rédiger et l’utiliser ?
La prospection téléphonique a souvent la mauvaise réputation d’être monotone, trop standard et même robotique. Servant de guide pour transformer un prospect en client et le fidéliser, le script de vente doit être rédigé suivant les règles de l’art. Découvrez dans cet article les étapes pour créer le meilleur script d’appel et comment l’utiliser pour votre argumentation en closing.
Les scripts de vente ne sont pas seulement des directives vous indiquant ce que vous devez dire et quand les dire. Tout comme un exemple argumentaire commercial, un script est plutôt un modèle qui vous guide tout au long de l’appel téléphonique. La rédaction d’un script de vente n’est certainement pas une chose aisée, mais il s’agit d’un passage obligé pour tout commercial souhaitant réussir sa campagne de prospection. Une fois que vous connaîtrez les rouages, rédiger un script vous paraîtra moins complexe. Nous vous invitons ainsi à découvrir les marches à suivre pour rédiger un script de vente solide et efficace.
Comment se définit un bon script de vente ?
Utilisé par les professionnels de la vente en BtoB et des closers lors de la prospection et du closing commercial, un script de vente peut être considéré comme une carte les aidant à arriver à destination. Autrement dit, avec un bon script, il vous sera plus facile de persuader un prospect à conclure une vente ou à prendre rendez-vous pour un entretien commercial. Sans un script bien établi, vous allez facilement vous égarer et perdre de vue l’objectif de votre appel. Néanmoins, votre script ne doit pas uniquement se focaliser sur les avantages et les solutions que peuvent apporter votre produit ou service.
Votre script de vente se doit d’être suffisamment flexible afin de s’adapter aux besoins du prospect et de répondre à ses préoccupations. En outre, un bon script de vente doit être clair, court et facile à comprendre en évitant le jargon et les termes trop techniques. Un bon script doit comporter toutes les réponses aux situations qui peuvent se présenter. Ainsi, vous serez plus confiant et préparé lors des conversations de vente, ce qui vous conduira à de meilleurs résultats. Soyez en mesure de rédiger le vôtre en poursuivant votre lecture.
Comment rédiger un script de vente solide et efficace ?
Des salutations aux questions sur les prix en passant par la gestion des objections, un script de vente couvre toutes les interactions avec le prospect. Voyons ensemble comment structurer votre script d’appel.
Définir le but de l’appel téléphonique
Avant toute chose, il est essentiel de se fixer un but. S’agit-il de vendre un produit ou un service ? Est-il question d’obtenir un rendez-vous pour renouveler un contrat ou d’établir des relations avec les prospects ? En vous fixant un objectif, vous pourrez vous assurer que le script convient parfaitement, et il vous sera possible de mesurer vos résultats.
Créer une ouverture qui attire l’attention
Après une brève présentation de votre entreprise et de vous-même, allez immédiatement à l’essentiel. Donnez un aperçu de votre produit en insistant sur les avantages. Essayez de cerner les besoins du prospect pour construire une bonne argumentation. Mettez en avant les solutions que peuvent apporter votre offre. Pensez à créer des buyer personas afin d’adapter votre script aux besoins de chaque prospect.
Parler des points forts de votre offre
Choisissez trois points forts du produit ou du service en vous assurant que ceux-ci correspondent aux besoins du prospect. L’idée est de faire en sorte que ce dernier voit votre offre comme une solution à un problème spécifique. Si, par exemple, le prospect est un responsable marketing ayant des difficultés à générer des leads, vous pouvez mettre l’accent sur la manière dont votre prestation augmentera le trafic sur son site.
Anticiper les objections
Aussi excellent soit le produit ou le service que vous proposez, attendez-vous toujours aux objections. Le plus souvent, ces dernières portent sur le manque de budget, l’indisponibilité et l’indécision. Pensez donc à établir une liste des éventuelles objections et rédigez des réponses pertinentes en cohérence avec chaque situation. En anticipant les objections, il sera beaucoup plus facile pour un closer d’argumenter.
Quelles sont les erreurs à éviter lors de la rédaction d’un script de vente ?
Afin de compléter les conseils ci-dessus, voici quelques erreurs à ne pas commettre lors de la rédaction de votre script de vente.
La rédaction d’un script mal structuré
En rédigeant votre script d’appel, évitez que celui-ci ne soit qu’une page avec plusieurs paragraphes désordonnés. Pour que votre script ne soit pas difficile à comprendre et à apprendre, veillez à ce qu’il se présente comme un plan. S’il est bien structuré, votre script de vente sera facile à utiliser et vous permettra d’obtenir des réponses claires.
L’utilisation de jargon et de termes techniques
Et comme nous l’avons déjà un peu évoqué plus haut, assurez-vous que votre script de vente ne contient pas de jargon ni de termes trop techniques. Bien que vous cherchiez à montrer que vous maîtrisez le domaine, cela est souvent énervant pour un interlocuteur qui s’y connaît peu. Tant que possible, utilisez donc un langage facile à comprendre et évitez à tout prix les termes négatifs.
Un script trop focalisé sur l’offre
De nombreux closers font également l’erreur de focaliser les échanges sur la présentation du produit ou du service proposé. Ce faisant, vous donnez peu d’occasions au prospect de s’exprimer. Sachez que votre script de vente ne sera pas efficace s’il ne permet pas au client de parler. Vous pouvez notamment concevoir votre script de manière à ce que seulement 20 % des échanges se concentrent sur le produit ou service et 80 % sur le prospect.
En somme, gardez à l’esprit qu’en tant que closer et chargé de prospection, vous êtes le porte-parole de votre entreprise. En tant qu’ambassadeur, il est de votre devoir de véhiculer une image positive de vos produits et de votre entreprise à travers votre script de vente. Vos échanges téléphoniques seront ainsi professionnalisés.
Comment bien utiliser un script de vente
L’utilisation d’un script de vente nécessite de suivre une approche structurée. De l’ouverture à la conclusion avec un appel à l’action, en passant par la présentation de l’offre, ainsi que la résolution des objections, chaque étape doit être respectée. Outre ce point, voici d’autres conseils pour bien utiliser votre script de vente.
Se familiariser avec son script d’appel
S’il est important de vous familiariser avec votre script de vente, vous n’êtes pas obligé de l’apprendre par cœur. Au lieu de vouloir mémoriser votre scripte mot pour mot, assurez-vous de bien comprendre les points clés. L’objectif est de pouvoir les transmettre au prospect de manière naturelle et conversationnelle. Lors de la prospection, écoutez activement les réponses du prospect et adaptez votre script en conséquence. Cela permettra d’établir une relation de confiance et de maintenir une conversation significative.
Mettre à jour son script de vente
Afin de vous assurer que votre script de vente reste efficace et pertinent, il est vivement conseillé de le revoir régulièrement. Vous pouvez affiner votre script en fonction des résultats et des commentaires, mais aussi des éventuelles modifications apportées au produit ou au service. En outre, la mise à jour régulière de votre script de vente fera en sorte que celui-ci réponde aux tendances du marché.
Quelques exemples de script de vente pour vous inspirer
Sachant qu’un script de vente comporte plusieurs parties, nous allons nous concentrer sur l’essentiel. Que ce soit dans la prospection ou le closing, l’ouverture est la base. Le bon déroulement de votre appel téléphonique en dépend grandement. En voici donc quelques exemples.
Script de vente pour vendre un produit ou un service
Bonjour,
S’agit-il de M./Mme (le nom du prospect) ? Puis-je avoir une conversation avec lui/elle ? (attendez que votre interlocuteur réponde)
Je suis (votre nom), et je représente (votre entreprise). Nous avons eu vent de la cyberattaque dont votre cabinet a été la cible. Nous en sommes navrés et nous souhaitons vous aider à éviter un tel événement à l’avenir. Ainsi, nous vous proposons l’un de nos solides services informatiques.
Si vous êtes d’accord, nous vous invitons à discuter des solutions adaptées à vos besoins et à la taille de votre entreprise. Que pensez-vous de cette proposition ?
Script de vente pour planifier un rendez-vous
Bonjour (nom du prospect),
Je me nomme (votre nom) de chez (votre entreprise). Nous avons obtenu d’excellents résultats avec (nom de l’entreprise cliente) et votre nom est apparu lorsque nous avons évoqué d’autres entreprises qui pourraient bénéficier de nos services.
Nous serions ravis de vous montrer ce que nous avons réalisé pour (nom de l’entreprise cliente) et de parler de la manière dont nous pouvons vous aider à faire de même. Y a-t-il quelque chose qui vous intéresserait ?
Script de vente pour laisser un message vocal
Bonjour (nom du client),
C’est (votre nom) de l’entreprise (le nom de votre entreprise). Je vous appelle dans l’espoir d’obtenir un peu de votre temps afin que nous puissions parler des avantages de nos produits pour votre entreprise. Veuillez m’appeler au (le numéro de votre entreprise) si vous souhaitez en savoir davantage. Je vous ferai parvenir un e-mail contenant des informations supplémentaires. Je me réjouis d’avoir de vos nouvelles.
